Bill Gates misli da će ovaj hrvatski startup donijeti stvarni preokret u borbi protiv siromaštva

Problem mikrofinanciranja

U Oradianu djeluju vrlo smireno za ljude koji se hvataju u koštac s jednim od najtvrdokornijih svjetskih problema uopće – krajnjim siromaštvom. Oradian razvija softver za organizacije za mikrofinanciranje. Tri milijarde ljudi u svijetu nema pristup financijskim uslugama niti ga, prema standardima banaka i financijskih institucija, mogu dobiti. Mikrofinanciranje, usluge kreditiranja i štednje s minimalnim iznosima od nekoliko desetaka, stotina ili tisuća dolara, dosad je najbolji poznati način njihova uključivanja u financijski sustav ali riječ je problematičnom sektoru. Njegova tržišta su zabačeni ruralni dijelovi južnoameričkih, afričkih i azijskih zemalja, korumpiranih ili razorenih unutarnjim sukobima. Njihovi klijenti su najsiromašniji, uglavnom nepismeni ljudi.

Organizacije za mikrofinanciranje su raznolike, od neformalnih i polureguliranih banaka preko štednih i kreditnih zadruga do kombiniranih organizacija poput Oradianovih prvih klijenata Development Exchange Centera koji se bave edukacijom, pitanjima vode i uslugama štednje.

Za ljude koji trebaju novac, najveći su problem kamate. Prosječna kamata u mikrofinanciranju globalno je 35 posto, ali na terenu ima svega – od zemalja poput Šri Lanke i Etiopije gdje država umjetno održava do 17 posto i mikrofinancijske organizacije propadaju, do Uzbekistana gdje se penju do 80 ili 100 posto pa uz kamate na depozite od svega 7 posto mikrofinanciranje gotovo i nema efekta.

Oradian je odabrao Nigeriju. “Tržište je ogromno a potražnja za novcem tolika da sama stvara ponudu, broj financijskih usluga u Africi raste jako brzo”, kaže Šeparović. U Nigeriji, zemlji od 180 milijuna stanovnika, 23 banke servisiraju više od 20 milijuna ljudi. Oko 39 milijuna ih ima pristup financijskim uslugama i ako se izuzme 80 milijuna djece, ostaje 60 milijuna ljudi bez pristupa financiranju. “U takvim uvjetima, mikrofinanciranje koje se isplati već na iznosima od 50-ak ili 100 dolara ima najveći potencijal za rast”, kaže Šeparović. Ipak, mikrofinancijske organizacije ne šire se lako. Scena je posve nesređena, u njih često dolaze ljudi izbačeni iz banaka, korupcija cvjeta, države žestoko subvencioniraju svoje organizacije iz proračuna ili strane pomoći stvarajući nelojalnu konkurenciju NGO-ovima, novac nestaje.

Nigerijsko udruženje organizacija za mikrofinanciranje AMFIN ima 4000 članova. “Prate samo 400 najvažnijih jer nemaju kapaciteta za sve niti mogu pokrivati troškove”, kaže Šeparović. Iskustva su pokazala da mikrofinancijskim organizacijama mlađima od 6 godina omjer operativnih troškova pada 2 do 8 postotnih bodova godišnje, ali još uvijek oduzimaju 50 posto bruto vrijednosti njihovih portfelja. I tu nastupa Oradian.

Kako je nastao Oradian

Šeparoviću mikrofinanciranje nije bio prvi izbor. Kao dizajner interijera, počeo je programirati nezadovoljan poslom struci i to ga je odvelo u seriju poslova u marketingu, brend menadžmentu i prodaji. “U mikrofinaciranje me uveo prijatelj, kad me zamolio da pomognem jednoj organizaciji koja se htjela širiti internacionalno, tako sam uočio problem koji Oradian danas rješava”, kaže.

Startup je pokrenuo s bivšim klijentima, Andrewom Mainhartom i Onyekom Adibelijem. Onyeka je šest godina bio šef IT-ja u jednoj od najvećih najvećih afričkih organizacija za mikrofinanciranje. Andrew je nakon karijere u kompanijama s liste Fortune 1000 otišao voditi AMK, jednu od najvećih mikrofinancijskih organizacija u Kambodži. Njegov white paper “MIS for Microfinance: An Evaluation Framework” koji je 1999. napisao za Svjetsku banku još se smatra standardom na području mikrofinanciranja. Četvrti suosnivač Julian Oehrlein radio je mikrofinanciranje za Grameen banku u Bangladešu i u organizaciji Ujjivan u Bangaloreu.

“Organizacije za mikrofinanciranje nemaju novca za centralizirane sustave, niti bi im oni osobito koristili”, objašnjava Šeparović. “U velikim područjima Nigerije nema ni struje, ljudi koriste agregate, kako da održavaju servere? Ili financiraju plaće za IT odjel? Srećom, tehnologija i internet omogućuju decentralizirana rješenja poput Instafina”. Oradian je Instafin razvio kao softversku platformu za rad mikrofinancijskih organizacija bez obzira na njihovu vrstu i veličinu. “Specijalizirani smo za najniže slojeve, naš sweet spot je sama baza financijske piramide. To su ljudi koji žive s nama s nezamislivo malo novca, ali nisu bespomoćni. Oni trebaju infrastrukturu i usluge i mi ih nudimo”, kaže Šeparović.

Svi alati za mikrofinanciranje

“Ideja našeg sustava je ući na tržište kad tamo još nema ničega, smanjiti ili ukinuti apsolutno sve nepotrebne troškove transakcija i rada institucija za mikrofinanciranje i dati im alate za širenje baze”. Instafin na jednom mjestu nudi upravljanje odnosima s klijentima, upravljanje portfeljima za kredite i štednju, upravljanje podacima, analitiku i izvještaje u realnom vremenu, integrirano knjigovodstvo… ukratko cijeli back-office i mogućnost umrežavanja s drugim institucijama i krovnim organizacijama. Pojednostavljeno, dovoljan je laptop, tablet ili mobitel da bi jedan čovjek postao hodajuća, funkcionalna ustanova za mikrofinanciranje a umrežavanje, vjeruju u Oradianu, može pomoći u sređivanju scene.

Co-banking kao koncept nije nov, ali način na koji ga razvija Oradian jest.
“Naši konkurenti na mikrofinanciranje preslikavaju tradicionalne poslovne modele, na isti način servisiraju velike zapadne banke i male zadruge u Africi. Mi razvijamo novi način gradnje bankarskog sustava od početka prilagođen potrebama korisnika”. S organizacijom Stellar, primjerice, prvi put uvode blockchain tehnologiju kakva se koristi za bitcoin, kako bi povećali sigurnost i dodatno smanjili troškove transakcija.

Novi poslovni model u financijskim uslugama

Poslovni model Oradiana može se činiti kontraintuitivnim za financijsku industriju. Što niže spuštaju prag ulaska u financijski sustav, mogu više rasti. Budući da se bave core uslugama u kojima je prodajni ciklus dulji, ne mogu rasti brzinom uobičajenom za startupe. Ipak, rastu neusporedivo brže od tradicionalnih firmi u mikrofinanciranju, među ostalim i zato što iz ciklusa izbacuju faktor natječaja. Šeparović kaže da je to jedna od najvažnijih disrupcija koju Oradian donosi u mikrofinanciranje. U godinu dana imali su trostruki rast, na 20 klijenata, a u sljedećih 6 do7 godina žele 100 milijuna krajnjih korisnika.

“Čini se ambiciozno, ali ako uzmete u obzir potražnju, brojka je razumna”, kaže Šeparović. Oradianovi su klijenti nakon prelaska na Instafin počeli progresivno rasti, jedan je u dvije godine skočio sa 90.000 na 200.000 korisnika, drugi sa 80 na 4000 u godinu dana. “To je naš zero-to-one koncept. Stope rasta su različite, ali su uvijek ogromne jer korisnici kreću praktički od nule pa im sustav omogućava napredovanje, zato volimo to tržište”, kažu.

Smanjivanje prezaduženosti

Instafin se financira mjesečnom pretplatom, iako većina organizacija zbog traži godišnje ili dvogodišnje ugovore. “Vijek trajanja klijenta nam je 4 godine, mogli bismo ga produljiti na 10 do 15 godina”, kažu. Cijena Instafina je fleksibilna, ovisi o broju ljudi koje klijent servisira i alatima koje koristi. “Da bi Instafin imao smisla, mora biti isplativ i organizaciji koja financira dvoje ljudi”, kaže Šeparović, “Fleksibilnom cijenom i sebi smanjujemo rizik širenja, ljudi nas mogu lako isprobati Želimo raditi samo s klijentima kojima zaista dajemo vrijednost.”

Gotovo 95 posto korisnika mikrofinancijskih usluga su žene. Najčešće se traže krediti od 50 do 1500 eura, na 3 tjedna do 3 godine. Podižu ih poljoprivrednici za dovršetak proizvodnog ciklusa ili obitelji da kupe školske uniforme i knjige za djecu. Sve više se traže i krediti za pokretanje posla. Prezaduženost je ogroman problem.

“Organizacije za mikrofinanciranje educiraju ljude, ali kvaliteta te edukacije je slaba. Ljudi su neupućeni, dižu kredit na kredit da otplate stare dugove. Platformom olakšavamo evidenciju da to spriječimo. Ali ionako puno veći broj naših korisnika traži usluge štednje nego kreditiranja, ljudi su shvatili da je sigurnije držati novac na računu.” Afrikanci preskaču cijele faze tehnološkog razvoja.

Ljudi koji nisu vidjeli fiksni telefon odmah koriste mobitele, objašnjava, koji nisu gledali televiziju odmah prelaze na internet. “Još prevladava uvjerenje da probleme rješava hardver, ali stvari se brzo mijenjaju”. Prije 15-tak godina Svjetska banka je prognozirala da će Afrika za industriju mobitela biti tržište od 300.000 ljudi. Danas je penetracija mobilnih mreža tamo 80 posto.

Prva baza podataka s pravom slikom o siromašnima

“Na sjeveru Nigerije gdje rade naši ljudi nema baš svuda struje, ali signala za mobitel ima”, kaže Šeparović. “Instafin smo zato i razvili na cloudu, jer mobilni uređaji za razliku imaju vlastite baterije, dovoljno ih je puniti jednom dnevno a razvili smo i cijeli co-banking sustav koji se može koristiti na sporom internetu. To dramatično smanjuje operativne troškove”. Afrikanci ubrzano prihvaćaju vrijednosti usluge temeljene na softveru, tvrdi, i kad Facebook tamo dovede besplatni internet vidjet ćemo fenomenalan skok. Ekonomija možda neće naglo skočiti, ali Afrikanci će imati najveći postotni rast. “Infrastruktura i usluge u tome će imati veliku ulogu”.

Svoj eksponencijalni rast, međutim, Oradian ne temelji samo na broju korisnika. “Domet institucija je ograničen”, kaže Šeparović, “Što su ljudi udaljeniji od velikih gradova o njima se manje zna jer ne znaju kako doći do podataka”.

Male institucije za mikrofinanciranje često rade s olovkom i papirom. Oradianova baza podataka bit će prva koja će dati preciznu sliku najsiromašnijih slojeva, njihove demografije, aktivnosti, načina života i stvarnih potreba. U stalnom su kontaktu s Fondacijom Billa i Melinde Gates, a podaci će trebati i Svjetskoj zdravstvenoj organizaciji i UN-u. “Trenutačno imamo kvalitetnije podatke od države”, kaže Šeparović. “Za nekoliko godina na temelju naše baze, organizacije će moći donositi puno informiranije odluke i efikasnije programe a mi ćemo, kad na bazu podataka dodamo digitalnu infrastrukturu, moći nuditi nove usluge, primjerice puno jeftinije slanje doznaka, osiguranja, transfere novca, online plaćanja, dobrovoljnu štednju, sve ono što sami uzimamo zdravo za gotovo a siromašnima je nedostupno. Želimo biti Google za donji sloj svjetske populacije.”

Zašto je Bob Geldof napravio lošu uslugu Africi

U međuvremenu, moraju u pronalaziti nove korisnike što u Nigeriji nije lako, uglavnom je riječ o usmenoj predaji ali kažu da bi već s 5 posto tržišnog udjela imali kritičnu masu, a s 10 posto bi uspjeli. Ostat će fokusirani na Instafin i bazu podataka, uvjereni da Oradianova rješenja mogu pomoći u inkluziji siromašnih. “Ljudi poput Boba Geldofa napravili su lošu uslugu Africi”, kaže Šeparović.

Na eksploataciji slika gladi gradi se kriva predodžba o Afrikancima, a na njoj su se razvijale i neučinkovite politike humanitarne pomoći , bez razvoja infrastrukture ni odgovora na stvarne potrebe ljudi. “Odrastajući u Južnoafričkoj Republici vidio samo kako se političkom promjenom društvo u kratkom vremenu može iz temelja preobraziti”, kaže Šeparović. “Mandela je to dokazao, a slične procese danas vidimo i drugdje u Africi, u Nigeriji, Keniji. Kinezi, Amerikanci i Indijci bore se za prisutnost u Africi, nigerijska srednja klasa raste najbrže na svijetu, sve to stvara trendove koji će utjecati na svijet i želimo sudjelovati. Sad je najbolje vrijeme za sustave kakve razvija Oradian.”

Šire se u Keniju i Ganu, ali Nigerija im ostaje glavno tržište. Sa svojom naftom, dijamantima i nevjerojatnim rastom u gradovima poput Lagosa, ona je logičan izbor. Ali u Oradianu kažu da su njihovi motivi drugačiji. “Nigeriju nismo odabrali zbog Lagosa nego zbog sjevera”, kažu, “ Ako uspijemo tamo gdje hara Boko Haram, uspjet ćemo svuda.”