Pričala sam sa Srđanom Lončarom, njegov softver pacijentima šalje poruke da uzmu svoje lijekove

Ulazak u startup svijet

Nakon karijere u nekoliko multinacionalnih kompanija, odlučio je započeti vlastiti biznis u Americi. “Prije ulaska u startup svijet, radio sam u velikim američkim firmama, Pepsi Cola Internationalu i Johnson & Johnsonu, no nigdje se nisam stvarno uklopio. Tu i tam sam upadao u sukobe, jednostavno nikad nisam volio autoritete”, priča. “U bivšoj Jugoslaviji, na odsluženju vojnog roka dobio sam rani premještaj a u dokumentu je pisalo: Mornar Lončar ima problema s autoritetom”, prisjeća se.

“Odlučio sam probati nešto drugačije. U 2000. sam počeo raditi u CDNow.com, online trgovini za CD-e, jednoj od prvih e-commerce projekata na svijetu, koji je u svojim začecima bio za muziku ono što je Amazon bio za knjige, s time da je Jeff Bezos imao ispravniju viziju onoga što želi napraviti od Jasona Olima, osnivača CDNow, pa je firma prodana, no projekt je na kraju završio u dot.com raju”.

“Klonite se poduzetničkih projekata u zdravstvu”

“Zatim sam se ponovno vratio iz glazbene e-commerce industrije u zdravstvo, jer sam još u J&J-u radio u zdravstvu, tako što sam počeo raditi na razvoju prvog slušnog aparatića s rokom trajanja od tri mjeseca Songbird Hearing, kojeg smo 2006. godine prodali tvrtki Procter & Gamble. To je iskustvo bila savršena demonstracija zašto ljudima govorim da se klone poduzetničkih projekata u zdravstvu, osim ako stvarno nisu fanatici”, napominje Lončar.

Kaže da su imali odličan proizvod, koristan potrošačima, ali je regulativa spriječila njegovu punu komercijalizaciju. “Borili smo se na dvije različite strane, na federalnom nivou s propisima Agencije za hranu i lijekove (FDA) i njihovim procedurama, i istovremeno na nivou svake savezne države koja je imala svoju regulativu, koja je bila usmjerena na zaštitu Audiologa, koji su naplaćivali vrlo visoke iznose. Protekcionistički lobi na nivou država je radio sve da spriječi prodaju Songbird slušnih aparata za jednokratnu upotrebu, jer je podržavao umjetno napuhanu cijenu postojećeg poslovnog modela Audiologa,” objašnjava.

To navodi kao odličan primjer kako protekticionistička politika može spriječiti inovaciju, i naštetiti krajnjem potrošaču koji je imao priliku za 79 dolara dobiti proizvod za jednokratnu upotrebu koji su Audiolozi naplaćivali od 1500 dolara na više. “Na temelju tog iskustva, ne mogu dovoljno naglasiti koliko je važno poznavanje propisa u industriji u kojoj želite pokrenuti biznis, pogotovo kada se radi o zdravstvu”, ističe.

Biznis izgrađen na staroj tehnologiji

Lončar na ruci nosi Fitbit, fitness tracker koji prati sve važne funkcije organizma, poput otkucaja srca, kvalitetu sna, kretanje, potrošnju kalorija i slično, i povezan je s aplikacijom na pametnom telefonu. Ipak, svoj je zdravstveno tehnološki biznis izgradio na staroj tehnologiji – SMS porukama.

“U to vrijeme sam počeo razmišljati o korištenju mobilne tehnologije u zdravstvu. Počeo sam razvijati ideju za CareSpeak, platformu za inteligentnu SMS komunikaciju u zdravstvenoj skrbi”, kaže. Najjednostavnije rečeno, sustav koji pacijentima šalje poruke s podsjetnikom da uzmu svoje lijekove.

“Razlog zbog kojeg platformu zovemo inteligentnim sustavom slanja poruka je taj što su poruke personalizirane na nivou svakog pacijenta, tako da sustav točno zna kome i kada treba biti poslana poruka, bio to podsjetnik za uzimanje lijeka ili javljanje članu obitelji da pacijent nije prijavio uzimanje lijeka, ili da je prijavio previsoku razinu glukoze, i slično”, objašnjava.

Klijenti Novartis, Boehringer Ingelheim, Merck…

Osim toga, slanje običnih poruka se savršeno uklapa u naše svakodnevno ponašanje. “Kada ljudi dobiju poruku, jednostavno osjete impuls da posegnu za telefonom i vide tko je poslao poruku i što u njoj piše. Aplikacije i notifikacije na pametnim telefonima i dalje u toj mjeri ne izazivaju takvu reakciju kod većine korisnika”, objašnjava. Osim toga, tehnologija je jeftina, pristupačna i dostupna svima, jer danas svi imaju mobilne telefone.

Kada je od ideje počeo razrađivati biznis plan, shvatio je da treba dizajnirati na način da platformu koriste pacijenti, ali da je netko drugi plati. “Iako se u centru platforme nalazi korisnik – pacijent, sustav je izuzetno koristan farmaceutskim kompanijama kojima je u interesu prodati više lijekova i firmama koje se bave zdravstvenim osiguranjem, kojima je pak u interesu rezanje troškova. Naša platforma može doprinijeti tome da ljudi redovito uzimaju propisanu terapiju, smanjuje se mogućnost drugih zdravstvenih komplikacija, broj odlazaka na dodatne pretrage i na hitnu”, objašnjava Lončar.

Tako je poslovni model definirao kao B2B2C, odnosno njegovi su klijenti zdravstvene kompanije koje plaćaju mjesečnu naknadu za korištenje platforme, plus mjesečnu pretplatu za svakog pacijenta. Klijenti CareSpeaka su globalne farmaceutske kompanije poput Novartisa, Boehringer Ingelheima, Mercka, itd, kompanija za zdravstveno osiguranje primjerice United HealthCare, te specijalizirane ljekarne, odnosno tzv. specialty pharmacy, kakve su se u SAD počele otvarati nakon izbijanja HIV-a 80-tih godina.

Dvostrana komunikacija

Riječ je o ljekarnama specijaliziranim za skupe i kompleksne lijekove te za lijekove koji su zahtjevni za primjenu, primjerice onkološki pripravci. Na pitanje kako to u praksi funkcionira, Lončar objašnjava: “Imate pacijenta s kompleksnim režimom uzimanja lijekova. Za liječenje onkoloških bolesti koriste se nove generacije lijekova s posebnim režimom uzimanja. Jedan lijek uzima se nekoliko puta dnevno tri dana, postepeno se uvodi drugi lijek, peti dan treći lijek…

Ljudi koji su bolesni i zbunjeni, često se pogube i ne znaju kada trebaju uzeti koji lijek, a mi rješavamo taj problem. Osim toga, određene terapije će u velikom broju slučajeva u određenim fazama terapije rezultirati različitim nuspojavama. Sustav šalje poruku koje simptome pacijentu u nekom trenutku može očekivati.

Najvažnije od svega, platforma omogućava dvostranu komunikaciju. Ako imaju pitanje za liječnika ili farmaceuta, žele prijaviti neku reakciju na lijek, to mogu učiniti otvaranjem chata s liječnikom. Ako se primjerice pacijentu pojavi osip, može ga fotografirati i poslati liječniku, koji će mu savjetovati što da radi.”

Razvoj platforme u Hrvatskoj

“Sustav je modularan, imamo pacijente s HIV-om, hepatititsom C, karcinomom, dijabetesom i niz drugih bolesti. Sustav se prilagođava za svakom svakog posebno. Pacijenti s dijabetesom, primjerice, redovito mjere razinu glukoze i redovno šalju nalaze, pa sustav šalje upozorenja ako izmjerene vrijednosti prijeđu granicu normalnih. Sustav bilježi sve podatke i radi analitiku i omogućava uvid u sve faze terapije, a pacijentima šalje obavijesti i kada su pri kraju s lijekovima da mogu naručiti potrebne lijekove. Samo pošalju poruku i ljekarna im na kućnu adresu dostavlja potrebnu terapiju”, objašnjava.

Na razvoju platfome angažiran je tim u Hrvatskoj, na čelu sa suosnivačem i tehničkim direktorom Krešimirom Nesekom, no kompanija posluje isključivo u Sjedinjenim Državama. “Na razvoj platforme u Hrvatskoj sam se odlučio iz dva razloga – prvi je nostalgija, a drugi razlog su, iskreno rečeno, niži troškovi. Ipak, fokus nam je na američkom tržištu, jer je mnogo veće i interesantnije, a poslovanje u Hrvatskoj može biti poprilično frustrirajuće, zbog raznih okolnosti koje nemaju veze s tržištem”, objašnjava.

Povezivanje točkica

“Čitao sam biografiju osnivača Applea Stevea Jobsa. U jednom dijelu spominje se njegov govor na Stanfordu, u kojem je rekao da ne možete povezati točkice gledajući unaprijed; možete ih povezati jedino gledajući unatrag. Dakle, morate vjerovati da će se točkice nekako povezati u vašoj budućnosti. To se u mom slučaju ispostavilo kao točno, kaže.

Moja prva točkica bila je kada sam igrom slučaja, na roštilju kod prijatelja upoznao ženu s kojom sam počeo pričati o projektu o kojem razmišljam. Ona me upoznala sa svojim suprugom pedijatrom, koji je vodio odjel transplantacija na pedijatriji u Mount Sinai Hospital u New Yorku.

Pacijenti podvrgnuti transplantaciji redovito moraju uzimati imunosupresive koji će spriječiti organizam da odbaci transplantirani organ. Glavni razlog odbacivanja organa je to što roditelji zaborave djetetu dati lijek. Imam troje djece, i kada sam čuo u koliko slučajeva ljudi ne vode računa da djeca redovito dobivaju potrebnu terapiju, mislio sam da će mi mozak eksplodirati”, prisjeća se. “Razgovor mi je dao potvrdu da koncept modularne zdravstvene platforme za dvostranu SMS komunikaciju ima smisla, no već sam imao dovoljno iskustva u zdravstvu, pa mi je od početka bilo jasno da mi za pokretanje bilo kakvog biznisa u zdravstvu trebaju brojke utemeljene na ozbiljnom istraživanju.”

83 posto manje odbacivanja transplantiranih organa

U partnerstvu s bolnicom Mount Sinai Hospital u New Yorku proveli su studiju kojoj je cilj bio ispitati hoće li slanje SMS poruka pacijenata utjecati na ishode u slučajevima transplantacije bubrega kod djece, koja moraju uzimati imunosupresive kako organizam ne bi odbacio transplantirani organ. Nakon godinu dana, 2008. godine studija je pokazala da je uz pomoć sustava postotak odbacivanja smanjen za 83 posto. Drugim riječima, od 41 sudionika kod dvoje pacijenta organizam je odbacio organ, u usporedbi s 12 takvih slučajeva godinu dana ranije. Studiju je objavio znantstveni časopis Journal of Pediatrics, a članak o studiji je objavljen i u New York Timesu.

Druga točkica je bio njegov prvi klijent. “Pozvali su me da za u New Yorku napravim prezentaciju pred investitorima. Otišao sam i nakon pitcha, upoznao sam tipa iz jednog venture fonda, koji nas je upoznao sa jednom od firmi u kojoj je investitor i oni su nam bili prvi klijent. Ispisali su mi ček na devet tisuća dolara, što mi je u tom trenutku bio fenomenalan novac”.

Treća točkica je bio poziv na konferenciju u Las Vegasu, ali sudjelovanje je stajalo 2500 dolara, što si nije mogao priuštiti, pa je zahvalio na pozivu. Nešto kasnije, stigao je e-mail u kojem su mu javili da im je jedan od predavača otkazao nastup, i pitali ga može li uskočiti. “Naravno, ako je besplatno. Otišao sam tamo, održao predavanje. Kasnije mi je prišao jedan tip. Rekao je da radi za United Healthcare, privatnu zdravstvenu osiguravajuću kuću i pitao mogu li doći u Minnesotu predstaviti projekt”, prepričava Lončar.

Prvi klijenti

United Healthcare inače pokriva zdravstveno osiguranje za 60 milijuna Amerikanaca. “Ali problem je bio što nisam imao proizvod koji mogu pokazati. Napravio sam koncept dizajna u powerpointu, nazvao jednu ženu u Zagreb, koja je prema tom predlošku dizajnirala web stranicu tako da izgleda kao prava aplikacija. Dakle, u tom trenutku imao sam samo fasadu, iza koje nije bilo ništa”, prepričava Lončar.

Prisjeća se kako se pojavio u Minnesoti na dogovorenom sastanku 18. prosinca 2010. “Bilo je užasno hladno. Ne znam znate li to, ali ljudi tamo imaju pokrivače za automobile da im se motori ne smrznu preko noći. Ljudima u Healthcareu sam pokazao demonstraciju, mislili su da je prototip stvaran i složili su se da priča odlično izgleda. Za mjesec dana, nazvali su me i rekli da žele investirati. Nisam čak ni znao koliko novaca bih trebao tražiti. To je bila treća točkica. Da skratim, investirali su 400 tisuća dolara, trebalo je godinu dana da zaključimo posao. Mislio sam da sam na vrhu svijeta. Krešo je počeo intenzivno raditi na platofrmi, uzeli smo još troje ljudi, i u 18 mjeseci izgradili smo platformu…”, rekao je.

I za kraj, pronašao je analogiju sa svojim poduzetništvom i knjigom za samopomoć: “Znate za onu knjigu Tajna, ona knjiga za samopomoć? Unutra postoji jedna analogija koja se savršeno podudara s mojim iskustvom. Možete krenuti iz Los Angelesa u New York u potpunom mraku i vidjet ćete samo 100 metara ispred sebe. Svaki put kada dođete do raskrižja vidjet ćete neki znak, i u osnovi, prateći znakove, pronaći ćete put do svojeg odredišta. Takvo je otprilike bilo moje poduzetničko iskustvo. Možda znam što moram napraviti i postići ovaj mjesec, ali pojma nemam što će se dogoditi nakon toga, priča. Zašto to govorim? Morate imati viziju koja vodi do vašeg cilja, iako ne znate koji će vas put odvesti do tog cilja. I taj put se pronađe postepeno s vremenom, iako ste većinu vremena “u mraku” i vidite samo 100 m ispred sebe”, zaključuje.