Psihijatri koriste stari trik kako bi pridobili povjerenje pacijenata, a on funkcionira i u poslovnoj sferi
Postoji formula prema kojoj se može zadobiti povjerenje ljudi
Česta je zabluda da je povjerenje nešto što se gradi postupno – da je jedina osoba kojoj možemo otkriti osobne informacije blizak prijatelj ili član obitelj koje poznajemo godinama, piše Business Insider.
Psiholozi Maurice Schwitzer i Adam Galinsky u knjizi “Friend and foe” iz 2015. godine srušili su tu ideju, sugerirajući da na neki način postoji znanstvena formula prema kojoj se može zadobiti povjerenje ljudi. Ipak, ne radi se o toliko užasavajućoj stvari kako zvuči. Ključ je u postizanju balansa između topline i kompetencije – tako ćete izgledati vjerodostojno i humano.
Ideja bazirana na studiji iz 1966.
Ideja se bazira na studiji Elliota Aronsona iz 1966., koji je otkrio da malene greške mogu povećati šarm kod ljudi. Tijekom provođenja studije muški studenti su slušali snimke ljudi koji su se okušali u fakultetskom Quiz Bowl timu; neki kandidati su bili impresivni, dok su se ostali činili manje impresivnim.
U pojedinim slučajevima, kandidati su prolili kavu po sebi. Rezultati su pokazali da su se studentima svidjeli impresivni kandidati više od onih koji su bili manje impresivni – no impresivni kandidati svidjeli su im se još više kada su prolili kavu.
Kombinacija kompetencije i topline
Kako bi ilustrirali kako ova teorija funkcionira u stvarnom svijetu, autori koriste primijer psihijatara čiji je posao da im se ljudi otvore po pitanju svojim najdubljih strahova i nesigurnosti. Jedan od njihovih bivših studenata, psihijatar Tom, koristi jednu od tri taktike kada se susreće s novim pacijentima: on isupusti olovku, ispriča loš vic, ili prolije svoju kavu.
Njegovi pacijenti su impresionirani njegovim diplomama na njegovom zidu, koje ukazuju na njegove kompetencije i vjerodostojnost. Njegov cilj je da demonstrira neke ranjivosti i pokaže da je on također ljudsko biće. Kombinacija kompetencije i topline čini ga pouzdanim. Ova tehnika funkcionira i u poslovnoj sferi.
Kompetitivni ljudi mogu se učiniti dostupnijima
Autori su naveli primjer američkog inženjera koji je radio u tvrtci u Japanu. Inženjer je bio toliko iziritran time da ga se navodilo kao posjetitelja u zapisnicima sastanaka. No, nakon što se jedne večeri pridružio svojim suradnicima na karaokama, oni su ga počeli navoditi onako kako su navodili i ostatak osoblja.
Poanta autora je da visoko komeptitivni ljudi mogu učiniti sebe dostupnijima – i pouzdanijima – time da budu šeprtljavi ili blesavi. Oni zbog toga izgledaju ranjivo i toplo.
Impresionirajte ljude znanjem i mogućnostima
“Efektivnost ove strategije razbija čestu pretpostavku da je povjerenje nešto što se može izgraditi tijekom vremena”, pišu autori. “Čineći se ranjivima, moguće je izgraditi povjerenje u manjem vremenskom roku nego što je potrebno da se očisti prolivena kava.”
Pritom na umu morate imati dvije napomene, a radi se o tome da morate demonstrirati vjerodostojnost prije nego što pokažete svoju ranjivost – inače formula neće funkcionirati. Štoviše, ne možete demonstrirati ranjivost na način da ona ruši vaše kompetencije. Na primjer, kirurg ne može ispustiti svoj pribor i izigravati nespretnost.
U konačnici: ako želite da vam ljudi vjeruju, prvo ih impresionirajte svojim znanjem i mogućnostima, zatim im pokažite da ste ljudi poput njih. Ne radi se o triku – radi se o tome da ljudima dajete punu sliku svojih sposobnosti i svoje osobnosti, te na taj način im dopuštate da donesu odluku hoće li vam se povjeriti.