Ako ste ikada pomislili uvesti auto, vjerojatno ste koristili AutoScout24. Razgovarali smo s njegovim osnivačem

Radio je kao konzultant za automobilsku industriju

Karijerni put mu je ustvari počeo daleko od interneta i automobila. “U principu, svoju karijeru sam počeo studiranjem građevinarstva u Splitu. Završio sam više manje sve u roku i bio jedan od najboljih studenata tamo. To mi je omogućilo da se kandidiram za stipendiju MIT-a pa sam dobio mogućnost otići na masters program koji traje godinu i pol dana. Radio sam kratko kao asistent na fakultetu u Splitu, no onda sam preuzeo taj izazov na sebe i krenuo u bijeli svijet”, priča nam Dešković.

Kako mu je “glatko” išlo na građevini u Splitu, tako mu je od ruke išao i MIT. Amerikanci su mu ponudili da ostane još dvije godine kako bi napravio doktorat. Tada se pojavio projekt između MIT-a i ETH iz Züricha, što je Deškoviću bilo interesantno, stoga je svoj doktorat napisao na relaciji SAD – Švicarska. No, došlo je i vrijeme kada se našao na prekretnici. Morao je odlučiti hoće li nastaviti u akademskom smjeru. S prijateljem i kolegom s MIT se ipak odlučio za poslovni svijet i okušao se u području konzaltinga.

“Kao akademik možeš nastaviti akademsku karijeru, no naravno istovremeno si zanimljiv raznim industrijama da nešto od svojih znanja podijeliš s njima, pogotovo ako imaš neke nove ideje u raznim područjima. Tako sam dobio ponudu da počnem raditi u McKinseyu, nakon opsežnog ‘maratona intervjua’ koji je trajao dva dana. Bilo nas je nekoliko, a ja sam bio među onom sretnijom polovicom koja je dobila posao. Put me odveo u München, gdje sam radio četiri i pol godine za McKinseya, uglavnom za klijente iz automobilske industrije, aerospacea i elektronike. Jedna studija me dovela čak i u Zagreb, točnije, u Končar. Te 1998. godine razmatrali su novo pozicioniranje i izlazak na burzu u Londonu”, priča nam Dešković.

Na MIT-u shvatio da je internet budućnost

Kako to već biva, kroz svoj posao, stekao je mnoge kontakte, a u McKinseyju je vladala pozitivna i prijateljska atmosfera. Dobar dio Deškovićevih tadašnjih kolega je i na vodećim pozicijama u velikim europskim tvrtkama te uspješno obavljaju svoju karijeru.

Otprilike tada se i stvorila zajednička ideja s kolegom iz McKinseya. Htjeli su spojiti nastajanje jedne nove domene, interneta, koji je koncem prošlog stoljeća bio tek na začetku. Dešković ističe kako je tada u Njemačkoj penetracija interneta bila tek jedan do dva posto. “To se tada baš i nije moglo vidjeti, ali ja sam imao tu neku viziju. Dok sam bio na MIT, mi smo sve radili online, od domaćih radova pa dijelom i do predavanja. Oni su već početkom 1990-ih bili digitalizirani. Tada sam, na neki način, dobio osjećaj da će internet biti budućnost te da na taj način treba razmišljati”, prisjeća se Dešković.

Dešković priča kako su tada razmišljali kako bi trebalo napraviti mrežu na kojoj bi se svi oglasi, koji su tada još uvijek bili u tiskanom obliku, prebacili u digitalni oblik. “To bi dalo mnogo novih mogućnosti – veći broj oglasa, brže i točnije pretraživanje, puno veću mogućnost popisa oglasa. Moj kolega je prvi otišao iz McKinseya, no ja sam ostao pa sam paralelno radio na poslu i na našoj ideji. Mi smo tada osnovali MasterNets, koji je imao pet ogranaka. Imao je Mastercar, Masterhome, Mastertravel, Masterjob i Masterart. Oni su bili vertikale jednog velikog horizontalnog portala, koji je trebao riješiti taj problem i stvoriti neku vrstu disrupcije na tržištu malih oglasnika, gdje su dominirali print mediji”, tumači Dešković.

U početku je bitno imati kritičnu masu

U početku im je bilo teško. Nisu imali puno novca, sve su financirali sami, a nisu si mogli isplaćivati plaću. No, nakon nekog vremena, krenulo im je. Nakon što su dobili prve investitore, spojili su se s private equity grupom osnivača trgovačkog lanca Metro. “Oni su nam dali ključna sredstva da taj naš Masternets napravimo velikim. I tako je nastao Scout24. Mi smo se konkretno fokusirali na dio za automobile AutoScout24, dok je drugi team vodio ImmobilienScout24, portal s oglasima za nekretnine. I tako je ustvari nastala cijela grupacija”, dodaje Dešković.

Priznaje kako su ga automobili oduvijek zanimali, a bio je i čest gost frankfurtskog sajma automobila. Tijekom rada u McKinseyju, kada je u pitanju automobilska industrija, uglavnom se bavio konzaltingom za bavarski BMW. “Tu smo stekli značajne kontakte koji su nam kasnije koristili pri punjenju baze podataka. Kada se rade neke nove stvari, uvijek je bitno imati početnu kritičnu masu. Najteže je dobiti tog prvog klijenta. Nakon prvog lakše je doći do drugog. Kasnije klijenti počnu dolaziti sami. Kod nas je taj prvi klijent bio BMW”, priča Dešković.

Sa svojim konceptom uspjeli su nagovoriti BMW da im da pristup njihovoj mreži dilera, kojima su omogućili postavljanje svojih automobila na AutoScout24. “To je bila prekretnica u našem nastajanju jer smo od samih početaka imali nekih 15.000 oglasa, dok je najveća novina u Njemačkoj imala njih 2000. S vremenom smo razvili vrlo bliske kontakte s dilerima, koji su ujedno bili i naš glavni izvor automobila”, dodaje Dešković.

AutoScout24 je ostvario svoj cilj

Početni cilj AutoScouta24 je, tumači Dešković, da se krajnjem korisniku omogući nova dimenzija usluge: jednostavan pronalazak sljedećeg automobila, bez puno muke i utrošenog vremena i truda. “Isto tako, ta usluga je morala biti dostupna na ekonomski atraktivan način, odnosno, besplatno. Kada smo ostvarili taj cilj, uvidjeli smo da to nije sve. Da bi bili uspješni kao firma, morali smo se nekako i financirati, imati nekakve prihode. Od kupaca nismo mogli tražiti naknadu pa smo uspjeli dilere nagovoriti da nam plaćaju za to što im dovodimo kupce”, priča Dešković.

Od cilja da se pomaže krajnjem kupcu pronaći sljedeći automobil, AutoScout24 je došao do toga da može financirati samog sebe te, tumači Dešković, biti svima trajno na raspolaganju i donositi trajnu korist. “Imali smo dosta dobre financijske brojke, što se tiče rasta i profitabilnosti. Riječ je bila o klasičnom biznisu koji se kaskadno oslanja na prošlost. Svake godine jednostavno dodajete nove klijente, a oni stari ostaju. Dodavanjem novih klijenata rastete praktički bez novih troškova pa time postajete i profitabilniji. Kada sam ja napustio firmu, imali smo profitabilnost od gotovo 50 posto, što je fenomenalna brojka u usporedbi s mnogim drugim firmama koje su još u nastajanju”, kaže.

“Htjeli smo se širiti i rasti dalje. Sljedeći cilj nam je bio da Deutsche Telekom, koji je tada imao svoju oglasnik za automobile Auto T-online, istoga zamijeni s AutoScout24, jer smo bili puno veći i jači. Telekomu je to bila sporedna grana koja im nije bila u fokusu. Tadašnjem izvršnom direktoru DT-a smo ponudili zamjenu, a njemu se svidjela ideja. No, rekao je da ne želi partnerstvo s nama, već da nas želi preuzeti. Naš vlasnik nije htio prodati samo AutoScout24, već cijelu Scout grupaciju pa je DT bio prisiljen kupiti sve, samo da bi došao do AutoScouta24. To je bilo 2006. godine, a ja sam još par godina, do 2011. godine, ostao na špici kompanije. Dakle, nekih 12 godina bio sam na vodećoj poziciji”, priča Dešković.

Niz uspjeha i nakon AutoScouta24

Nakon AutoScouta24, s kolegama iz ImmobilienScouta24 osnovao je u Berlinu drugu firmu bettermarks, a koriste je učenici diljem Njemačke, ali i šire, u Europi i svijetu. Riječ je o edukativnom softveru kojeg Dešković opisuje kao zamjenu za profesora matematike. “Obrađuje se područje od četvrtog razreda pa do kraja gimnazije, a u skladu je s lokalnim kurikulumom, što znači da zaista odgovara onome što učenici uče u školama. To i nije bilo najjednostavnije za postići, budući da svih 16 pokrajina u Njemačkoj ima vlastiti kurikulum, koji je trebalo adaptirati. No, na kraju, matematika je ista u cijelim svijetu. Stoga smo i nakon Njemačke uspješno prodali naš softver po cijelom svijetu. Prodali smo ga Urugvaju, zemlji veličine poput Hrvatske s oko 300.000 učenika. Taj Urugvaj je bio naš ‘BMW moment iz AutoScouta’, ‘the one big shot’, nakon čega je sve išlo lakše. Danas se bettermarks koristi i u Nizozemskoj, Engleskoj, Meksiku i Južnoj Africi”, priča Dešković.

Nakon Berlina, Dešković se vraća u München. Tamo je bio suosnivač još jedne firme, koja je bila u nešto direktnijem kontaktu s automobilskom industrijom. Riječ je o RYD-u, IoT kompanijom koja spaja svaki automobil s internetom. “Riječ je o komadu hardvera koji možete zamisliti kao pametni mobitel bez ekrana. Ima sve, od GSM-a, GPS-a, raznih senzora i aplikacija koje ga povezuju s internetom. On izvlači podatke o automobilu i šalje ih na server gdje se obrađuju pa praktički od malog ‘fiće’ možete napraviti Teslu. S njim možete napuniti gorivo i platiti bez da
napustite automobil”, objašnjava Dešković.

Taj uređaj partnerima, poput osiguravajućih društva, može slati podatke o automobilu i vožnji. Ako je vozač savjestan, osiguranje mu može sljedeće godine ponuditi nižu premiju. Isto tako, partnerske benzinske crpke mogu vozačima ponuditi i popuste kada prolaze pored njih, ako je u tom trenutku rezervoar automobila gotovo prazan. Dešković je i danas u nadzornom odboru RYD-a, kao jedan od suosnivača, a par godina je proveo i na poziciji glavnog direktora.

S novom tvrtkom ostvaruje cilj koji nije mogao u AutoScoutu

No, nakon RYD-a, ostvarila se mogućnost za ostvarivanje neispunjene ideje i cilja AutoScouta. “Dok sam bio u AutoScoutu, negdje 2008., 2009. ili 2010. godine, uvidjeli smo kako nam priča s oglasnikom ide odlično, no da moramo napraviti sljedeći korak, a to je sama transakcija. Dakle, da kupac nakon pronalaska automobila može i izvršiti transakciju. Htjeli smo kupcima omogućiti da izbjegnu određene komplikacije i da im sve riješimo digitalno. To bi, dakle, bio prelazak iz oglašavanja u online prodaju. No, vrijeme još nije bilo zrelo. Tada, te 2010. godine, nitko još nije bio spreman kupiti rabljeni auto online bez da ga vidi uživo. Međutim, stvari se mijenjaju, pogotovo od 2018. godine a sve je ubrzano Covidom te kupci sve vise prihvaćaju online transakcije. Danas je normalno da se 30 posto namještaja, skupe elektronike i bijele tehnike kupuje online bez da ih se vidi uživo”, tumači Dešković.

Stoga, zašto se tako ne bi mogao kupiti i automobil? Dešković objašnjava kako se hrpa koraka trebala usavršiti kako bi se sve moglo omogućiti kupcu kako su zamislili. “Jedan važan element bilo je financiranje. Kad smo to riješili, onda smo zapravo mogli krenuti. Tada je otprilike i nastao Instamotion. To je sada bio novi izazov, no s druge strane se nalazilo ogromno tržište. U Europi se godišnje napravi 600 milijardi eura transakcija rabljenih automobila. Ako za sebe uspijete ugrabiti samo mali postotak tog tržišta, vi ste već automatski ogromni. Zato nam je i bilo toliko atraktivno ići s razvojem Instamotiona”, kaže Dešković.

Za Instamotion kaže kako je sada, u svojoj trećoj godini, poprilično napredan. Riješili su cijeli sustav, stoga se, barem u Njemačkoj, cijeli proces kupnje automobila online može riješiti u 10 do 15 minuta. “Na vama je izabrati auto, što možda i najdulje traje jer ih imamo gotovo 30.000 u ponudi. Kada se odlučite za kupnju, kreće financiranje. Kada dobijete privolu od banke da si možete priuštiti taj auto, da će vam banka dati kredit, onda sklapamo osiguranje i birate registraciju. Mi sve odradimo za vas, a auto stiže pred vaš dom i mi vam dajemo ključ u ruke. Vi možete odmah krenuti na put. To je logika iza Instamotiona”, objašnjava pa dodaje kako su svi procesi in-house optimizirani i automatizirani. Kupac na vozilo dobiva 12 mjeseci garancije od Allianza, slične onoj koju bi dobio i za novo vozilo. No, ako se kupac predomisli i zaključi da nije odabrao pravi automobil, može ga vratiti unutar 15 dana.

Posve automatiziran sustav prodaje

Pri razvoju tako kompleksnog i automatiziranog sustava poput Instamotiona, Dešković kaže kako je najkompliciranije bilo stvoriti sučelje s dilerima, budući da u svijetu postoji nekoliko različitih modela davanja ove usluge. “Najinteresantniji primjer je Carvana iz SAD-a, koja je s tim počela 2014. godine. Međutim, oni su aute sami kupovali na tržištu, dotjerivali i sami prodavali. To iziskuje puno koraka, a morate imati i svoje ljude i servise koji će se baviti tim autima. A na kraju, morate to nekako i financirati. Nama bi da financiramo sve aute koje nudimo trebalo 600 milijuna eura. Naš business model je potpuno drugačiji”, kaže Dešković.

Objašnjava kako sklapaju ugovore s dilerima, a oni im daju pristup autima koje imaju u ponudi. Instamotion odredi koji su im automobili zanimljivi za prodaju, a obično je to oko polovica automobila koje dileri imaju u ponudi. Riječ je o mlađim automobilima koji su bez greške ili bez loše povijesti. “Bitno je da imaju čist ‘pedigre’. S tim autima ulazimo u našu bazu podataka, reklamiramo ih i nudimo našim kupcima. Tek kada se kupac odluči za auto, mi taj auto kupujemo od dilera i organiziramo ostale dijelove procesa do kupca. Dakle, iako nudimo 30.000 automobila, mi njih ne moramo financirati unaprijed, već tek u trenutku kada je kupac siguran u kupnju”, kaže Dešković.

Jedrenje ga učilo biznisu, ali i obratno

Budući da je Dešković poznat s jedriličarske scene u Hrvatskoj, pitali smo ga postoje li kakve sličnosti između poslovnog i jedriličarskog svijeta. “Kada malo dublje promislim, pada mi napamet da je za jedrenje potreban dobar tim za doći do nekih rezultata. Slično kao i u nogometu. U jedrenju postoji glavni skiper, koji odlučuje u kojem smjeru brod ide, ali u svakom trenutku je bitno da je cijeli tim angažiran, kako bi se prvi došao u cilj”, kaže Dešković.

“Jedna od ključnih akcija je okret niz vjetar u jedrenju, pogotovo kada se jedri po jakom vjetru. Zove se poja-la-banda, ili književno, letanje (op. a. prebacivanje glavnoga prednjega jedra te spinakera s jedne strane jedrilice na drugu prolazeći krmom niz smjer odakle vjetar puše). Kod jedrilice poput moje, gdje imate 12 članova posade, letanje po jakom vjetru od svakog od 12 članova posade iziskuje da napravi svoj dio posla. A da bi ga odradili, svatko mora znati kako, što i kada napraviti. A da bi ti funkcioniralo, svaki djelić tog procesa se mora postaviti na papir i svakom članu posade se mora objasniti što da radi u kojem trenutku, kako bi te poja-la-bande funkcionirale”, kaže Dešković.

Dodaje i kako su prije takvog dogovora o manevru poja-la-banda bili trenuci nesigurnosti i straha što će se dogoditi, jer se tu jedrilica može samovoljno promijeniti smjer, nageti se preko mjere, a mogu se i poderati jedra i slično. “To više nije bio problem kada smo se sve dogovorili. Tako je bilo i pri razradi procesa koji kupac prolazi u Instamotionu. Morali smo minuciozno razraditi sve dijelove njegovog puta do kupnje auta, staviti na papir i reći što je potrebno u kojem trenutku. Svatko mora doprinijeti svoj dio da bi stvar funkcionirala. Kada uspoređujem te stvari, vidim puno analogija i sličnosti. Samo ostaje pitanje, što je bilo prije? Kokoš ili jaje? Takva jedna stvar, razrađivanje do detalja, pomogla je iz jedrenja biznisu, ali i iz biznisa jedrenju”, zaključuje Dešković.