Nekad je nužno odabrati stranu

Bila sam na predavanju dvojice tipova iz Hrvatske koji su razvili ozbiljne startup biznise u SAD-u

Osnivači Dino Ravnić i Srđan Lončar o svojim iskustvima

FOTO: Ira Kralj

Nakon predavanja u organizaciji Founder Institute Hrvatska, na kojem je veteran Silicijske doline Adeo Ressi našim poduzetnicima poručio da prestanu sanjariti o Silicijskoj dolini i izgrade sjajnu tvrtku tu gdje jesu; Founder Institute je sada organizirao i druženje s iskusnim startupovcima, Dinom Ravnićem iz GIS Clouda i Srđanom Lončarom iz američke tvrtke Carespeak; koji su podijelili svoja iskustva sa stvaranjem uspješnih startup biznisa.

Dino Ravnić, osnivač i direktor firme GIS Cloud, pričao je kako je od hobija s digitalnim kartama karte.hr, kojim se bavio za vrijeme studiranja na FER-u, zajedno sa sousnivačem Markom Šantićem pokrenuo uspješan hrvatski startup čiji se klijenti nalaze u Americi i Australiji.

Prvi hrvatski startup s investicijom sa Zapada

“Digitalne geografske karte su postale mainstream medij koji koriste razne industrije. Promet, infrastruktura, upravljanje prirodnim resursima i plinovodima, svemu tome su nužne karte – mi im sada nudimo cloud rješenje za njihove kartografske probleme. Uočili smo na vrijeme osnovni problem tadašnjih softverskih alata, bili su jako kompleksni i zahtjevni za korištenje”, objašnjava Ravnić. Zato su na svojoj platformi prenijeli Google Maps iskustvo ljudima kojima su za realizaciju projekta potrebne karte, i to tako da svi sudionici uključeni u proces poslovanja mogu jednostavno i s bilo koje lokacije pristupiti platformi i pronaći podatke koji im trebaju.

Primjena njihovog rješenja je prilično široka – Ravnić je spomenuo primjer grada u Minesotti koji je preko njihovog sustava za prikupljanje podataka uspio mapirati sva stabla u gradu, kako bi gradska uprava bolje upravljala prirodnim resursima. “Nisu kupili skupi specijalizirani sustav, nego su angažirali penziće koji su mobitelom fotografirali sva stabla u gradu i stvorili bazu podataka”, rekao je. GIS Cloudovu platformu koristi i Orange County u Kaliforniji za upravljanje vodnim resursima. “Ovo nam je super priča jer je gorila naše industrije, kompanija Esri, smještena upravo tamo, a oni su se odlučili za naše rješenje”, kaže Ravnić.

Od studentskog projekta do proboja na američkom tržištu glavno obilježje njihovog razvoja uvijek je bilo, kažu, odgovaranje na potrebe klijenata. “Imali smo tehnologiju, pustili smo je van i slušali što žele i trebaju korisnici, pa smo prema tome dalje gradili priču. Platformu smo lansirali 2010. i tada smo po prvi put čuli za riječ startup. Prijavili smo se u akcelerator Seed Camp u Londonu i postali prva hrvatska startup tvrtka koja je dobila investiciju sa Zapada. Novac od investicije smo spiskali na šest mjeseci u Londonu, ali to iskustvo nam je puno pomoglo u daljem razvoju”, prepričao je.

Natrag u garažu

“Nakon Londona, vratili smo se u Zagreb i pored garaže otvorili smo ured od 40 kvadrata u kojem smo nastavili raditi na razvoju platforme. Sada u GIS Cloudu radi 21 osoba pa imamo dosta velik ured, i dalje nastojimo graditi biznis i zadržati kulturu bliskosti u firmi koja se neizbježno stvori kada radite u tako malom prostoru”, ističe.

Dino Ravnić kao prvi i najvažniji savjet mladim poduzetnicima izdvaja – strast za onim što radite. “Nemojte raditi startup zato što vam se čini da to zvuči kul. Kada radite startup, imate priliku raditi ono što želite, a ne ono što morate, no ono što radite mora se podudarati s onime oko čega ste strastveni. Prije i kasnije, lupit ćete o zid i ako nema unutarnje motivacije, priča se vrlo lako raspadne”, smatra.

Što bi promijenili da se mogu vratiti natrag

“Druga ključna riječ je fokus, koju mi i dalje učimo,” smije se. “Imaš veliko tržište i misliš – imam super proizvod koji se može primijeniti na mnogo mjesta, i to je super. Mi smo išli široko i pritom se dosta raspršili. Međutim, tržište je jako kompetitivno, u svakoj niši postoji tvrtka koja radi nešto. To je nešto što bih promijenio da se mogu vratiti natrag. Od sve te buke, ciljati na jednu industriju, tu se izgraditi i onda ići dalje,” kaže. Sljedeća važna stvar – nema izgovora, nema odgađanja, uvijek će biti nešto. “Uvijek će se pojavljivati nekakve okolnosti koje će vas ometati. Živimo u Hrvatskoj, teško je, ali sve su to, na koncu, izgovori. Tko ne želi nađe izgovore, tko želi nađe načina”, smatra Ravnić.

Na kraju, ističe važnost ustrajnosti – spremnost na uspone i padove. “Bit će situacija da ćete biti na knap s plaćama, bit će svega, no ako vjerujete u ideju koju želite napraviti, morate ići do kraja. Na kraju, sve se svodi na to da doista napravite ono što treba. Hrpu radite istovremeno, programirate, odrađujete sastanke, vodite ekipu, no nitko to neće napraviti umjesto vas”, zaključio je izlaganje.

‘Nitko drugima ne bi trebao govoriti što da rade’

Srđan Lončar, osnivač i direktor firme Carespeak, imao je nešto drugačiji put – iako porijeklom iz Hrvatske, svoj startup biznis je pokrenuo u New Jerseyju i Sjedinjenim Američkim Državama, gdje živi već 25 godina, ali na razvoju inteligentne platforme za SMS dvostranu komunikaciju s pacijentima, angažirao je tim u Hrvatskoj. “Za to postoje dva razloga – prvi je nostalgija, a drugi, iskreno – manji troškovi”, kaže Srđan. “Ključni dio našeg uspjeha u relativno kratkom roku, jer nam je 1. rujna peti rođendan, je pristup kvalitetnoj i jeftinoj radnoj snazi”, iskren je Lončar.

Njegova tvrtka osmislila je sustav za dvostranu komunikaciju koji pacijentima šalje podsjetnike da uzmu lijek, kod bolesnika s dijabetesom platforma služi i za praćenje razine glukoze i inzulina u krvi, i podsjeća ih kada je vrijeme za obnovu zaliha lijekova. Biznis model im je B2B2C, što znači da su klijenti Carespeaka farmaceutske kuće, osiguravajuća društva i tzv. specijalizirane ljekarne, koje u SAD-u rade sa skupim i kompleksnim lijekovima, te koje se platformom služe u radu sa svojim korisnicima.

Srđan Lončar svoje je izlaganje započeo s disklejmerom. “Što god večeras čujete, imajte na umu da vam nisam došao govoriti što trebate raditi. Pričat ću vam o svom iskustvu, koje možda može biti primjenjivo, a možda i ne. U svakom slučaju mislim da nitko drugima ne bi trebao govoriti što da radi”, objasnio je.

Zašto sam se pronašao u startupu

U SAD je emigrirao 1991. godine. “Bio sam Hrvat koji je živio u Srbiji, i kada je počeo rat, više se nigdje nisam osjećao dobrodošlim. Otišao sam u SAD i odlučio početi ispočetka. Posudio sam nešto novca, neki ljudi su mi pomogli, pa sam upisao i završio Stern School of Business MBA”, rekao je. Radio je u nekoliko velikih američkih korporacija, uključujući Pepsi, Gillete i Johnson&Johnson, no na kraju se, zbog svoje, kako kaže, karakterne crte otpora prema autoritetima, pronašao u startup projektima. Radio je na razvoju slušnih aparatića s rokom upotrebe od tri mjeseca Songbird Hearing, a projekt je prodan P&G-u i na kraju ugašen. Nakon toga, počeo je razvijati koncept korištenja mobilne telefonije u zdravstvu.

“Na roštilju kod prijatelja počeo sam razgovarati s jednom ženom. Upoznala me sa svojim suprugom pedijatrom koji je radio na transplantacijama jetre. Prvi razlog odbacivanja jetre nakon transplantacija je to što roditelji zaborave djetetu dati imunosupresive koji će spriječiti organizam da odbaci novi organ. Imam troje djece i kada sam čuo u koliko slučajeva se to događa, jednostavno zato što su roditelji zaboravili dati djetetu lijek, mislio sam da će mi glava eksplodirati”, prisjetio se.

“Nakon bezbroj sastanaka, investitora i svih zamislivih i nezamislivih peripetija, što zbog novca, zakonskih propisa ili nečeg trećeg, doći ćete u fazu da konačno imate super proizvod. Tek onda kreće ono pravo – treba ga prodati.

‘Jedan dan sam na vrhu svijeta, drugi suicidalan’

Ključna osobina u ovom stadiju je ustrajnost. Za mene se ovo pokazalo ključnim – ne odustaješ nakon prvog pokušaja, gradiš komunikaciju i odnos s potencijalnim klijentima. Iako iz prve nisi polučio željeni rezultat, za godinu dana ili dvije, okolnosti se itekako mogu promijeniti”, ističe.

Podijelio je neke brojke koje zorno prikazuju važnost ove osobine. Prema istraživanjima NSEA (National Sales Executive Association) čak 48 posto ljudi u prodaji nikad ne pokuša uspostaviti drugi kontakt s potencijalnim klijentom, 25 posto se zaustavi nakon drugog kontakta, 12 posto stane nakon trećeg pokušaja, a 10 posto odustane nakon četvrtog kontakta. “Moja filozofija je – kontaktirati ih dok mi ne kažu da ih više ne zovem. Zanima vas koliko puta mi se to dogodilo? Nikad. Nadalje, prema istom izvoru, dva posto od ukupne prodaje događa se nakon prvog kontakta, 3 posto nakon drugog kontakta, pet posto nakon trećeg, 10 posto nakon četvrtog. 80 posto prodaje događa se nakon šestog ili 12 pokušaja”, kaže Lončar.

“Dva savjeta koje bih dao sebi i učinio drugačije da se mogu vratiti – Pronađi partnera. Poduzetništvo je bipolarni poremećaj. Jedan dan sam bio na vrhu svijeta, već drugi dan, bio sam suicidalan. Svaka faza je teža od prethodne, i u takvim situacijama dobro dođe partner, pa sva ta stanja ne prolaziš sam”, kazao je. “Druga stvar. Nemojte raditi projekte za zdravstvo. Jednostavno nemojte. Područje je podvrgnuto strogim i brojnim regulativama, a u SAD svaka savezna država ima svoje propise. Osim ako niste fanatik za zdravstvo, nemojte to raditi”, zaključuje.