Nekad je nužno odabrati stranu

'Naša glavna publika su žene, igrice koje im pravimo zarađuju milijune'

Nanobit je u samo 5 godina od nule ušao u prvu ligu proizvođača igrica

FOTO: Borko Vukosav/Telegram

Kad se u tako brzo rastućoj industriji kakva su mobilne igrice borite s divovima poput Supercella a ostanete među najprofitabilnijim kompanijama na svijetu, imate se čime hvaliti. Kad su vam usto proizvodi najjači proizvodi u istoj kategoriji s megahitovima poput “Kim Kardashian”, onda je titula poduzetnika godine najmanje priznanje koje možete dobiti od svoje poslovne zajednice.

Alan Sumina i Zoran Vučinić u svega su pet godina od nule ušli u prvu ligu proizvođača mobilnih igrica. Počeli su s aplikacijom za praćenje unosa kalorija Tap and Track. Mjesecima su svaki slobodan trenutak provodili radeći na njoj, “htjeli smo napraviti nešto konkretno na tržištu”, kažu. Uspjeh nije izostao. Čim su počeli zarađivati zaposlili su prvog čovjeka i odlučili razviti biznis. Tako je nastao Nanobit, tvrtka koja je ni do čega dogurala do 54 zaposlena i, prema izvještajima za 2014. godinu, 25 milijuna kuna prihoda. Kad kažemo ni od čega mislimo na novac, jer pameti i talenta, što su i dokazali, nikad im nije nedostajalo.

Nismo htjeli biti copy-paste firma

Fokusiranje na mobilne igrice bilo je presudno za uspjeh Nanobita. “Kad smo kretali, puno ljudi je mobilne igre smatralo neozbiljnima.” kaže Vučinić, “Nitko nije mogao znati u kojem će se smjeru kretati industrija. Odlučili smo uzeti malo veći zalogaj i pokušati se upustiti u izradu igre.

To je bila velika stvar s obzirom da nitko od nas nije imao iskustva u takvim stvarima“, kaže Vučinić. Nisu htjeli biti copy-paste firma koja pokušava rasti s velikim brojem sitnih, kopiranih aplikacija.

U razvoj prve igre krenuli su istraživanjem. Gledali su što je na tržištu i što tehnički mogu napraviti. “Nismo imali ljude s iskustvom da napravimo 3D igru, ali smo mogli napraviti 3D igru koja bi imala sve elemente RPG igre, a da nije prekomplicirana.” Nišu im je ponudila ženska publika i napravili su igru Fashion City. Ta je igra je trebala poslužiti kao eksperiment, ali se pokazala izuzetno uspješnom. “Shvatili smo da na tom području možemo puno više napraviti, počeli smo razvijati igre Fashion Design, Pet City i stvorili nekoliko proizvoda” kaže Vučinić. Danas imaju desetak uspješnih igara.

Danas imaju oko 3,5 do 4 milijuna aktivnih igrača mjesečno, a biznis ima sezonsku dinamiku, broj korisnika raste za Božić i ljeti, a najmanji je ujesen kad počinje škola.

Kako nastaje Nanobitova igrica

Svakoj uspješnoj igri Nanobita prethode opsežne analize i istraživanja. U prvoj fazi, predprodukciji, analiziraju ideje i istražuju koliko konkurentske igre na tržištu zarađuju i troše na marketing.

nanobit igre
Superstar Life i Chef Town najjače su Nanobitove igrice Facebook

“Ključno je istražiti kako će igra funkcionirati na tržištu jer ako uračunate troškove marketinga, ne možete napraviti igru za manje od dva milijuna kuna“, objašnjava Sumina.

Zatim se priprema art-segment, usuglašavaju se generalna ideja i vizija igre, popisuju značajke igre i razmatra koji dijelovi idu na tržište. Time završava prva faza koja obično traje jedan do dva mjeseca. Ako Nanobit odluči razviti igricu, ona ulazi u proces produkcije koji najčešće traje 3 do 4 mjeseca. Cjelokupan razvoj igrice do izlaska na tržište traje oko 6 mjeseci.

Igru morate razvijati kao servis

“Prije nego što igra izađe na tržište pripremamo marketing, a nakon što izađe naš tim joj stalno nadzire preformanse i pokušava povećati zaradu po korisniku”, kaže Sumina, “Igra zapravo nikad nije gotova, jer se nadograđuje raznim opcijama i treba tim koji će stalno raditi na njoj. Ljudi žele da igre budu kao servis i da stalno donose novosti”.

Realističan pristup poslu se isplatio. Sumina i Vučinić kažu da njihove igre nisu revolucionarne, ali da im je svaka nova igra sve uspješnija jer stalno stiču nova znanja. “Svaka igra koja donese više od milijun dolara prihoda je uspješna” kaže Vučinić “U prošloj i ovoj godini imamo nekoliko takvih uspješnih igara poput Chef Towna i Superstar Life koji su nam glavni proizvod koji donose nekih 50 posto prihoda“.

Dinamična (i genijalna) logika freemiuma

Nanobitov freemium poslovni model većinu zarade generira kupnjom unutar igre a manji dio od reklama a prihode unutar igara povećavaju na temelju analitike.

nanobit ey
Nanobit su proglašeni poduzetnicima godine u prestižnom izboru Ernst&Younga Pixsell

“Naše igre djeluju dosta jednostavno, ali kad vidite koliko ljudi i analitike stoji iza svega, jasno je da je riječ o impresivnoj tehnologiji”, kaže Sumina, “Pomoću big data i drugih modela koje koristimo, možemo predvidjeti ponašanje korisnika 60 dana unaprijed i to nam pomaže da ispravno rasporedimo novac za marketing.” Što je posebno bitno, jer privlačenje jednog korisnika koji će besplatno igrati igru stoji prosječno 2 dolara, a kad se to pobroji s milijunima korisnika, riječ je o golemim troškovima.

Najjačih 100 kompanija uzima 90 posto zarade

Freemium je danas dominantan model, ali i dosta kompliciran koncept jer par malih promjena u igri može dosta utjecati na zaradu. “Fokusiranje samo na stvaranje novih korisnika u freemiumu ne funkcionira jer se ljudi brzo zasite. Ako gubite stare korisnike, novi vam ne znače puno.” kaže Vučinić i dodaje: “Da bismo zadržali korisnike igru moramo stalno nadograđivati, toliko da je nakon godinu dana gotovo neprepoznatljiva u odnosu na prvu verziju.”

Konkurencija u freemiumu modelu je je vrlo jaka i prvih sto igrača uzme 90 posto zarade. Jedan Supercell je, primjerice, lani zaradio 1,7 milijardi dolara. „Mi smo mala riba u odnosu na njih, ali oni su nam konkurencija jer uspijevaju pridobiti korisnike po većoj cijeni i samim time drugima ostaje manje“, opisuje Sumina stanje na tržištu.

Nedavno najavljeni ulazak Nintenda na tržište mobilnih za Nanobit ne znači ništa negativno jer će samo dodatno popularizirati mobilni gaming što je u konačnici dobro za sve. „Ako radi Super Marija privuku nekoga tko dosad nije igrao igre na mobitelu to za nas može biti plus jer nakon Nintendove igre možda skine neku našu“, kaže Vučinić.

Konačno izlaze na Android

Nanobitovih 25 milijuna kuna prihoda u 2014. predstavljaju dvostruki rast u odnosu na prethodnu godinu. Ove godine očekuju 40 do 50 milijuna kuna prihoda, ovisno o tome kako će se njihove igre proći na Androidu, gdje su tek započeli širenje. Prve im igre na toj platformi izlaze za mjesec dana. U Hrvatskoj još nije moguće poslovati na Androidu pa je to bio jedan od razloga što su prije dva mjeseca otvorili ured u Budimpešti.

“Čekamo da vidimo kako će te igre proći, očekujemo oko 50 posto manju zaradu nego na iOS-u, ali i to je jako puno jer dosad nismo uopće bili prisutni na tom tržištu“, kaže Sumina. Ljudi na Androidu, objašnjava, manje manje troše ali su i manji troškovi oglašavanja pa sve otprilike dođe na isto.

Utrkujemo se s vremenom, a nema gotovih kadrova

Do kraja godine planiraju zaposliti još najmanje 15 ljudi, ako ih nađu, jer jer se pokazalo da je u Hrvatskoj teško pronaći kvalitetan kadar. Najpotrebniji im je srednji menadžment, odnosno ljudi na rukovodećim pozicijama, producenti, dizajneri igara ili analitičari podataka. Bitno je da mogu odmah preuzeti zadatke.

“Ne želimo samo gomilati ljude već pronaći zaista dobre. Jedna kvalitetna osoba može napraviti više posla od tri nekvalitetne. Kada smo kretali uzeli smo dosta kvalitetnih ljudi, ali zadnjih je godina to sve teže. Od ulaska u EU najbolji ljudi nažalost odlaze van. Ne odlaze samo zbog novaca već im je zanimljivo i vidjeti nešto novo“, priča Sumina.

Kažu da bi razvoj tvrtke bio daleko brži kada bi mogli uzeti ljude s potrebnim iskustvima iz industrije mobilnih igrica, ali u Hrvatskoj takvih ljudi nema. Zbog toga su prisiljeni trošiti dragocjeno vrijeme na uvođenje novih ljudi u posao. “U ovom poslu je sve utrka s vremenom i nemate vremena godinu dana učiti nekoga jer će netko uvijek napraviti nešto brže i bolje od vas. Za godinu dana promijeni se cijela industrija.“ priča Sumina.

Ne možemo zaposliti strance zbog poreza

Pokušavaju zaposliti i strance, ali to je jako teško jer zbog velikih poreza. “Želite li ponuditi konkurentnu plaću, isplativije je otvoriti ured u San Franciscu gdje će osobi koju zapošljavate neto biti veći nego ovdje. S našom poreznom politikom je jako teško privući visoko obrazovne strance. Možda u Budimpešti krenemo sa zapošljavanjem stranaca zbog nižeg poreza“, kaže Sumina.Osim visokih poreza najvećih problem u poslovanju im je sustav dvostrukog oporezivanja s SAD-om.

Sumina kaže da ne zna firmu kojoj se zbog hrvatskih poreza, najviših u regiji, ne sugerira da preseli u inozemstvo. “Svi konzultanti su nam predložili da odemo van zbog manjih poreza. U susjednim zemljama su porezi i dvostruko niži. Mađarska, recimo, ima duplo niži porez na dobit i niz olakšica za industriju igara. Jedino im je PDV visok, ali to ne dira tvrtke poput naše koje izvoze sve što proizvode“, kaže Sumina te poručuje: “Teško je očekivati da će netko izvana doći ulagati u Hrvatsku, jednostavno smo preskupi u odnosu na regiju”.

nanobit ured
Zapošljavaju 54ero ljudi i hitno trebaju 15 novih eksperata Pixsell

Pored velikih poreza veliki problem im predstavlja i činjenica da Hrvatska nema ugovor o izbjegavanju dvostrukog oporezivanja sa SAD-om. Kažu da bi im taj ugovor definitivno olakšao buduće projekte i još je jedan razlog zašto su otvorili ured u Budimpešti jer Mađarska ima taj ugovor. „Naš trenutni prihod je oporeziv u Hrvatskoj, ali kada bi potpisali ugovor s nekim izdavačem iz SAD-a da izdaje našu igru oni bi nama plaćali tantijeme na koje bi plaćali porez i u SAD-u i u Hrvatskoj. Na taj način bi nam bilo nemoguće poslovati. Ne znam zašto taj ugovor još uvijek nije potpisan jer bi to i investitorima iz SAD-a pomoglo pri ulasku na hrvatsko tržište“, objašnjava Sumina.

Dinamična (i genijalna) logika freemiuma

Govoreći o budućim trendovima u svijetu mobilnog gaminga Sumina kaže kako igre sve više postaju virtualni svijetovi u kojima su ljudi stalno prisutni. Poanta je da korisnik ne ostaje u igri tjedan dana već nekoliko godina jer samim time mogu više uložiti u privlačenje svakog novog korisnika.

Vučinić kaže da je teško reći što će se točno dogoditi, ali da je bitno na vrijeme prepoznati u kojem smjeru se stvari kreću. “Kad smo kretali mogli smo birati između freemium modela i modela plati-pa-igraj koji je tada bio i zastupljeniji. Mi smo prepoznali freemium kao budućnost iako je u startu oko tog modela bilo dosta kontroverzi i neki su tvrdili da korisnici to ne žele. Jedini su zapravo protiv freemiuma bili developeri klasičnih igara jer nisu htjeli mijenjati cijeli dizajn igara.” objašnjava Vučinić.

Korisnici vole freemium jer plate igru kad žele i koliko žele, a ne da plate igru pa ubrzo shvate da je ne žele igrati. Na kraju 95 posto korisnika niti ne plaća ništa i zadovoljni su.

Kako ćete znati idete dobrim putem? Idite do kraja

“Danas se igre na mobitelu više ne igraju po tri sata, već pet do 15 minuta nekoliko puta dnevno. Ljudi igraju igre dok čekaju autobus ili dok sjede na WC-u. Same igre su koncipirane tako da u tom kratkom vremenu ponude odušak od svega. To ljudi sve više prepoznaju i zato sve više igraju“, objašnjava Vučinić.

Mladim developerima koji žele krenuti njihovim stopama poručuju da budu uporni, da ne odustaju i da idu do kraja jer će samo tako znati idu li stvari u dobrom smjeru.

Neka prouče što korisniku treba ili mu je zanimljivo. Za što ima mjesta na tržištu i što mogu napraviti bolje, drugačije ili inovativno. Ta inovativnost ne mora biti nešto posebno jer je inovativnost sama po sebi ako pruža neko drugačije iskustvo korisniku. Ili, kako Vučinić sažima logiku Nanobitova uspjeha: “Tko ne pokuša, ništa neće napraviti.”