FOTO: Sandro Lendler

Biznis & tech

Ova naša fintech tvrtka na tržište je izbacila prvi hrvatski mobilni novčanik. Sjeli smo s njihovim direktorom

Stvorili su ekosustav s kojim se može platiti sve, uskoro izlaze na EU tržište

Biznis & tech

Ova naša fintech tvrtka na tržište je izbacila prvi hrvatski mobilni novčanik. Sjeli smo s njihovim direktorom

Stvorili su ekosustav s kojim se može platiti sve, uskoro izlaze na EU tržište

FOTO: Sandro Lendler

“Aircash bi se najjednostavnije moglo opisati kao svojevrsnu digitalnu verziju klasičnog novčanika koji nosimo u džepu”, govori nam Hrvoje Ćosić, suosnivač i direktor Aircasha. Riječ je o mobilnoj aplikaciji u koju korisnici mogu pohraniti svoj novac kako bi njime mogli vršiti sve vrste plaćanja, slanja ili primanja novca. Novac, pak, mogu uplatiti sa svojeg tekućeg računa, kreditnih ili debitnih kartica, no Aircash se u stvari ističe po tome što korisnici novce mogu uplatiti na račun u gotovini na lokacijama poput benzinskih postaja ili kioska.

“To nema nitko od konkurencije. Upravo smo kroz te cash uplate dobili jednu širinu, jer korisnicima najviše odgovara kad imaju mogućnost izbora. Kada korisnici imaju novce na Aircashu, mogu ih slati jedan drugome, a primatelj taj novac može prebaciti na svoj tekući račun, može si ga isplatiti na kiosku, benzinskoj postaji ili na jednom od 900 PBZ-ovih bankomata. Za podizanje novca s bankomata vam ne treba niti kartica, već samo šesteroznamenkasti broj iz aplikacije. Vi odete na PBZ-ov bankomat, ukucate šest brojeva i on vam isplati novac. Ne morate niti biti klijent banke”, tumači Ćosić.

S Hrvojem Ćosićem smo razgovarali u Aircashovim uredima u Zagrebu Sandro Lendler

Mastercard kartica bila je sljedeći logičan korak

Upravo je ta fleksibilnost i jednostavnost nešto na što su Aircashu posebno ponosni. Nedavno su predstavili svoju Aircash Mastercard karticu, što je priča Ćosić, bio sljedeći logičan korak. “Do sada su korisnici mogli slati novce jedni drugima ili platiti neke od naših partnerskih usluga s kojima smo povezani i tehnički integrirani. Dakle, platiti parking, nadoplatiti ENC uređaj i slično. A ugovaranje takvih partnerstva bio je poprilično zahtjevan proces. Trebalo je svaku od tih usluga ispregovarati, dogovoriti, usuglasiti sve s pravnim službama, tehnički integrirati na više lokacija… Ukratko, to su procesi koji bi trajali minimalno nekoliko mjeseci do nekoliko godina”, kaže Ćosić.

No, razmišljali su kako napraviti da se Aircash novčanik, a time i novci uplaćeni na njega, mogu koristiti u cijelom svijetu. “Tu je odgovor bio vrlo jednostavan. Iskoristit ćemo kartičnu infrastrukturu. Gotovo svako prodajno mjesto na svijetu prihvaća kartice, bilo da je trgovina ili restoran. Ima POS terminal. Svaki webshop mora prihvaćati kartice, a mora ih prihvaćati i svaki bankomat. Logika je bila da povežemo Aircash novčanik s karticom, pa da korisnik njome može platiti što god poželi. Ako i nema POS aparata, može otići do najbližeg bankomata bilo koje banke i podići novac”, nastavlja Ćosić.

Priznaje i kako su tada shvatili da cijela priča oko Aircasha dobiva kompletan smisao, te da su tako u stvari dobili neke nove vrijednosti koje konkurencija nema. “Dakle, Aircash novčanik se može napuniti i gotovinom, a tom karticom možete plaćati na internetu. Time smo praktički omogućili korisnicima plaćanje cashom na internetu, budući da je uplata odmah vidljiva, a kiosci i benzinske postaje su praktički na svakom uglu. To nema nitko od konkurenata”, kaže.

Ćosić pojašnjava i kako je dodan i sloj sigurnosti, budući da ako netko i ukrade podatke s kartice, nju se u aplikaciji može poništiti, a za 30 kuna na kiosku kupiti novu, koja se skeniranjem QR koda odmah ubacuje u Aircash novčanik.

Stvorili su ekosustav s kojim se može platiti sve

Ćosić smatra da su korisnicima odmah bili zanimljivi jer su kao usluga omogućili uplate i isplate s novčanika na razne načine. Integrirali su i razne brze načine plaćanja, pa se Aircashom mogao platiti račun za mobitel, kupiti parkirna karta ili pak karta za trajekt. “Sada kada još imamo kartice, imamo ekosustav u kojem korisnik pomoću telefona i kartice može napraviti sve što god ga zanima. Stvorili smo neke kompletno nove poslovne modele. Karticu može kupiti odmah, nema čekanja da ju donese poštar, što je slučaj s konkurencijom. Za 30 kuna na najbližem kiosku mogu imati karticu. Kao korisnik imaju totalnu fleksibilnost”, priča Ćosić.

Premda kartice postoje već desetljećima, način na koji ih je povezao Aircash, uz sve druge elemente, poprilično je inovativan, kaže nam osnivač. Kao dokaz tome Ćosić navodi činjenicu da su u samo tjedna dana uspjeli prodati više od 10.000 kartica. “To je već pristojna brojka, ali vjerujem da ćemo u sljedećih nekoliko mjeseci doći do još većih rezultata”, dodaje.

Pitali smo i zašto je odluka pala baš na Mastercard, na što nam je Ćosić rekao kako je riječ o jednoj od najprihvaćenijih kartica u svijetu. “Mastercard je usto i nešto dinamičniji i prati tehnološki razvoj. Jednostavno rečeno, tehnološki je napredniji. Mastercard cilja na populaciju koju i mi gađamo, a to su dinamičniji i inovativniji ljudi, koji su spremni na prihvaćanje novih tehnologija. Mastercard je sponzor mnogim sportskim evenatima, a mi smo također poprilično fokusirani na sport. Stoga, riječ je i o nekakvom spoju karaktera kompanija”, tumači.

Uvođenje Mastercard kartice bio je sljedeći logični korak

Sljedeći korak: uvode Google Pay i Apple Pay

U cijelom procesu ugovaranja suradnje s Mastercardom, koji je trajao oko godinu i pol dana, Aircashu je velika podrška bio hrvatski ured kompanije. Oni su koordinirali, a zajedno su razgovarali s Mastercardom u Rumunjskoj, Mađarskoj, Belgiji, te s globalnom organizacijom Mastercarda. Proces je bio, priča Ćosić, prepun sastanaka, no na sreću ili možda ipak nažalost, održani su na Zoomu ili Microsoft Teamsu. U tom procesu praktički je sudjelovao product management Mastercarda iz cijelog svijeta.

Sljedeći korak, ekskluzivno nam je otkrio Ćosić u razgovoru, uvođenje je Google Paya i Apple Paya, i to do početka proljeća sljedeće godine: Kazao je i kako ta funkcija jako paše u karakter Aircasha.

Što se tiče same kartice, riječ je o klasičnoj debitnoj prepaid Mastercard kartici, a jedina razlika je u tome što je povezana s Aircash novčanikom umjesto bankovnim računom. “Mi smo kao financijska institucija dužni pratiti potrošnju, upravljati rizicima, kako iz aspekta korisnika, tako i transakcija. Korisnici jednostavno mogu potrošiti samo onoliko novaca koliko imaju na Aircash novčaniku”, objašnjava.

Nepovezanost kartice s bankom je prednost

Jedna od prednosti njihove kartice spram drugih je u tome što nije povezana s bankom. “To je poseban račun, koji je samo moj i nije povezan s bankom. Račun otvorim u nekoliko minuta, karticu aktiviram jednim skeniranjem, a ona je prihvaćena svugdje. Kako trošim – to je moja stvar. Poštuje se moja privatnost. S druge strane, svaki korisnik mora biti verificiran i mora nam pokazati svoje dokumente, jer smo mi to dužni napraviti kao financijska institucija. Međutim, to je to. To je korisnikov račun s kojim on radi svoja privatna plaćanja”, pojasnio je.

“Ljudi zaista žele privatnost kada je u pitanju njihova potrošnja. Upravo zato mnogi ljudi još uvijek odbijaju digitalna plaćanja, jer misle da je cash anoniman. Ljudi jednostavno žele otići u dućan po svom izboru ili žele platiti neki sadržaj na internetu bez da ih itko gleda – niti njihov financijski savjetnik, niti osobni bankar, niti član obitelji. To je njihova stvar. I upravo zato vjerujemo da kvalitetno digitaliziramo korisnike koji su do sada bili fokusirani samo na gotovinu. Time potičemo i financijsku inkluzivnost, a na neki način i smanjujemo rizike za nekakve malverzacije i pranje novca. Dakle, glavne stvari su privatnost, sigurnost i kontrola”, objašnjava Ćosić.

Aircash konstantno širi svoju paletu proizvoda, pa su nedavno, nešto prije lansiranja svoje Mastercard kartice, lansirali i mogućnost kupnje karata za nogomet. “Evo, prodali smo popriličan broj karata za nedavnu utakmicu Hrvatske protiv Rusije na Poljudu. Prodavali smo karte i za utakmicu Hrvatske protiv Slovačke u Osijeku. Do sada smo ih prodali nekoliko tisuća. Sada smo uvrstili i karte za stadion Istre, uskoro ćemo imati ulaznice za Dinamo, Hajduk, Rijeku, Belupo, Goricu… Ljudi jednostavno vole aplikacije pomoću kojih mogu sve kupiti, a upravo to je naša želja – stvoriti aplikaciju na kojoj možeš kupiti sve”, dodaje Ćosić.

Aircashov cilj je spajanje digitalnog i analognog svijeta Sandro Lendler

Ideja je spojiti virtualni i stvarni svijet

Budući da se kartica kupuje na benzinskim postajama ili na kioscima, nemoguće je da na njoj piše ime korisnika, što je običaj s karticama banaka. Ćosić nam kaže kako to ne stvara nikakve probleme za korisnike. “Ljudi su nam posljednjih dana, otkako smo predstavili karticu, poslali nekoliko upita. Pitali su nas koje ime da upisuju kada unose podatke kartice u webshop. Kada tako kupujete, potrebno je samo upisati ime koje je vezano za vaš Aircash račun. Kako bi ste uopće aktivirali karticu, morate imati adekvatan račun. Kako biste njega imali, morali smo vas identificirati i verificirati”, objašnjava Ćosić.

Premda već postoje slične kartice bez imena, riječ je o poklon karticama, koje za razliku od Aircashovih nisu punjive kartice. Postoji i jedan provider u Njemačkoj, no proces dobivanja njihovih kartica je znatno složeniji, te može potrajati nekoliko dana. “Naša kartica se aktivira u nekoliko sekundi, a to nema nitko”, kaže Ćosić.

“Ideja je spojiti virtualni i stvarni svijet. Još uvijek moramo odlaziti na benzinsku postaju kako bismo kupili gorivo. I kada budemo vozili električne aute, vjerojatno ćemo ih i dalje morati puniti na moderniziranim crpkama koje će imati punionice. One će se jednostavno transformirati. Nama je oduvijek ideja bila da olakšamo ljudima spajanje analognog i digitalnog svijeta. Ipak, neće nikada sve biti skroz digitalno, a opet, nećemo se vraćati u vrijeme kada je sve bilo analogno. Tih 10.000 kartica koje smo prodali u sedam dana dokaz je toga”, smatra Ćosić.

Licenca im vrijedi na području cijele EU

Pojasnio nam je kako se Aircash u stvari može gledati iz dva kuta. Prvi je Aircash kao kompanija, a drugi je Aircash kao financijska institucija. “Aircash je u statusu licencirane institucije za elektronički novac, a licencu je izdala Hrvatska narodna banka. Ta licenca vrijedi za cijelu EU, a dobivanje licence bilo je nužno jer se Aircash bavi financijama i mobilnim plaćanjima. Upisani smo i u EBA (European Banking Authority), koji je krovni regulator i s kojeg je napravljena identifikacija u sve centralne banke EU. Zbog toga možemo poslovati u svih 27 zemlja članica EU”, objašnjava Ćosić.

Sada kada su uvrstili i karticu u svoju ponudu, Ćosić smatra kako imaju ekosustav koji je konkurentan unutar cijele EU. Trenutno su već u Sloveniji i Austriji, gdje imaju dio funkcionalnosti, a broj korisnika će im na tim tržištima rasti. Kako bi potakli širenje i na druga tržišta unutar EU, Aircash je sklopio suradnju sa španjolskim nogometnim klubom Deportivo Alaves koji se natječe u La Ligi.

“S njima imamo jedan sponzorski ugovor i model suradnje. Nogomet je vrlo popularan, prate ga svi, jer ipak, nije to samo sport. Kroz nogomet se može komunicirati puno novih stvari i usluga, a mogu se raditi i kampanje. Nama su zanimljiva tržišta gdje ima puno naše populacije, poput Njemačke, ali i druga tržišta poput Španjolske, Francuske i Italije. Kroz suradnju s Deportivom vjerujem da ćemo vrlo brzo otvoriti španjolsko tržište. Tamo ćemo također pokušati ići i s prodajom ulaznica za sportske događaje, kao što imamo u Hrvatskoj”, kaže.

Ćosić je u priču s Aircashom krenuo nakon petnaestak godina rada u vlastitim i tuđim firmama Sandro Lendler

Prva ideja za Aircash došla je oko 2014. godine

Ćosić nam priča kako je prvu ideju za Aircash dobio prije sedam ili osam godina, oko 2014. “Pomislio sam: ‘Zašto je Western Union jedini? Kako možemo ubrzati taj način slanja i primanja novca, posebice u tom internacionalnom segmentu?’ Shvatili smo da je Hrvatska EU i ako je po nekom pitanju legislativa ujednačena, to je u području financija, platnog prometa i plaćanja. Dakle, licenca iz Hrvatske vrijedi u cijeloj EU, što je tada bilo tržište od oko 500 milijuna ljudi. Zašto onda ne bi napravili jedan produkt koji se može skalirati na cijelo to tržište?”, prepričava Ćosić.

Bazna ideja je dakle bila ubrzati proces slanja novca preko granice, za koji se često treba ispunjavati neki predugi formular, a na novac čekati i po nekoliko dana. “Povrh svega, to je još bilo i vrlo skupo. Dakle, taj cijeli proces je jednostavno vrištao za modernizacijom i da ga netko izazove. Ostavili su otvoren golem prostor. Uvidjeli su to i drugi, poput Revoluta, koji je možda krenuo godinu ili dvije prije nas. Oko tog vremena krenuo je i N26, kao i TransferWise. No, prvi korak nam je bio dobivanje licence”, priča Ćosić.

Aircash kao tvrtka osnovan je 2015. godine, a tada su odmah krenuli s procesom dobivanja licence, budući da su brzo shvatili da za bilo kakvu uslugu, pa čak i neku tako temeljnu kao slanje novca, moraju biti licencirani. Ipak, to je strogo regulirana djelatnost. “Razgovori s HNB-om bili su poprilično tvrdi i uokvireni, a nakon godinu i pol dobili smo licencu institucije za platni promet. To nam je omogućilo bazne usluge, poput slanja i primanja novca. Onda je krenulo daljnje ugovaranje. Otišli smo u INA-u, kao potpuno no-nameovi. Srećom, tadašnja uprava htjela je modernizirati kompaniju, nisu se samo htjeli baviti naftnim biznisom, pa su taman tada tražili i neke digitalne proizvode poput našeg. INA je bila prva, pa Hrvatska lutrija, pa ugovor s bankama za uplate, pa parking… Prvo smo ugovorili parking s jednim gradom, pa drugim, trećim, a danas ih imamo 30”, priča Ćosić.

Prva transakcija izvršena je 2017. godine

Licencu su dobili 2016. godine, a svoju prvu transakciju izvršili su 2017., kada su poslali novce s jedne na drugu benzinsku postaju INA-e. Tada kreću dalje graditi priču, pa 2018. godine uvode Tisak, no usluga je do tada i dalje omogućavala samo slanje i primanje novca. “Onda smo u jednom trenu rekli okej, kada korisnik dobije novac, ne mora ga nužno podići. Mogao bi ga, recimo, i trošiti. Pa smo onda ubacili parkiranje, platne usluge poput plaćanja režija i telekom računa, kupnje karata za autobus, nadoplate ENC-a i drugih”, kaže Ćosić.

“Ideja nam je bila stvoriti punopravni mobilni novčanik koji će biti dopuna novčaniku u džepu i računu u banci. Licenca koju smo tada imali bila je licenca institucije za platni promet, no to nam nije bilo dosta. Morali smo napraviti transformaciju u licencu za instituciju za elektronični novac. Taj smo proces počeli 2018. godine, a završili krajem 2019. godine. Taj status u Hrvatskoj uz nas ima tek par kompanija. Premda ne možemo primati depozite i davati formalne dugoročne kredite, praktički smo kao banka, budući da možemo raditi sve drugo iz tog područja. Tada puštamo na tržište naš digitalni Aircash novčanik, a tada i puštamo uslugu da se novac može podići na bankomatima PBZ-a. Suradnja s PBZ-om oko bankomata bila je prva suradnja jedne banke i fintech kompanije u Hrvatskoj. Priča s bankomatima bila je velika stvar, jer ako netko iz primjerice Njemačke uplati našem korisniku novce na račun, on ih može odmah podići na bankomatu, bez čekanja”, objašnjava Ćosić.

Nakon toga kreću u punu produkciju početkom 2020. godine, a taman su pripremili i jaku kampanju. “Tada je došao covid. Pitali smo se je li kampanja primjerna ili neprimjerena u tom trenutku. Jednostavno nismo znali što će se dogoditi. No, covid je utjecao na digitalizaciju niza procesa. Nama je pandemija na koncu povećala potražnju, budući da se općenito povećala potražnja za digitalnim uslugama, pa tako i našom. S kampanjom krećemo tek u jesen, premda smo planirali na proljeće te godine. Neke stvari koje smo imali u novčaniku, poput usluge naplate parkinga i nadoplate ENC-a i nisu bile odmah popularne, no kako smo se počeli otvarati, tako nam je rasla i ta prodaja. Potom smo uvrstili karte za trajekte, pa plaćanje računa svih telekoma… Tek tada, kada smo imali zaokruženiji proizvod, krećemo u kampanju. Krenuli smo provokativno, pa se našalili s aktualnim političkim događajima”, dodaje Ćosić.

Aircash danas ima više od 200.000 korisnika u Hrvatskoj Sandro Lendler

Trebalo je okupiti dobar tim

Uz Ćosića, koji je dao inicijalnu ideju za Aircash, iza kompanije stoji cijeli tim. “Ideja je bila moja, ali trebalo se spojiti s ljudima. Našeg šefa razvoja Branimira Petrušića poznajem barem šest ili sedam godina, a mi smo tu od početka. Kolega Josip Funarić je bio sa mnom u drugoj firmi na poziciji šefa supporta, a to radi sada kod nas u Aircashu. Danas nas ima više od 30, ali s tendencijom velikog rasta. Prošli tjedan smo zaposlili dvoje ljudi, a sljedeći planiramo još dvoje. Takvim rastom, doći ćemo do 50 ljudi do kraja godine”, kaže Ćosić, jedan od suvlasnika Aircasha. Poslovni partner i drugi vlasnik Aircasha je Jakov Pinjuh, koji se više od dva desetljeća nalazi u industriji softvera za zabavu i online igara, a većinu vremena živi u inozemstvu.

Ćosić nam priča kako se njegova karijera uvijek vezala za neki spoj financija i tehnologije. Diplomirao je 2001. godine na FER-u, a svoj prvi posao pronašao je u banci. Nakon toga otvara svoju tvrtku za razvoj softvera. Potom prelazi u jednu drugu firmu koja se bavila nekretnina jer su se tada prije 15 godina, kako kaže Ćosić, svi bavili nekretninama. Bavio se i turizmom, da bi se vratio ponovno u svijet razvoja softvera, u tvrtku koja se bavila fiskalizacijom. S tvrtkom je radio i na projektu energetske učinkovitosti u kojem se rasvjeta mijenjala iz klasične u LED.

“Te 2014. na 2015. godinu imao sam već dobrih 15 godina staža, kako u tuđim, tako i svojim firmama. Tako sam i uspio akumulirati nekakav prvi kapital potreban za pokretanje Aircasha. Investirao je i Jakov Pinjuh, a taj temeljni kapital koji smo skupili bio je tek mali dio priče. Jednostavno, bili je potrebno puno ulagati u to da posao postane profitabilan. Imali smo vrlo korektan rast i profitabilnost, no tek od prošle godine. Temeljni kapital bio je najmanja stavka. To je bilo relativno nebitno s obzirom na to da smo u početku krenuli bez ikakve garancije da ćemo biti uspješni”, kaže Ćosić. Za prvu licencu morali su skupiti minimum od 500.000 kuna, dok je po novim propisima taj iznos sada podignut na 2,7 milijuna kuna, koji mora biti uplaćen u novcu.

Trenutno imaju više od 200.000 korisnika u Hrvatskoj

Aircash trenutno ima više od 200.000 korisnika u Hrvatskoj, dok u Austriji i Sloveniji imaju nekoliko desetaka tisuća. No, Ćosić nam priznaje kako je ponosan na to da je Aircash u trgovinama aplikacija na Androidu i iOS-u uvijek među prve tri pozicije u svojoj kategoriji. Na Androidu je često i na prvoj. Dnevno kroz Aircashove sustave prođe više od milijun eura, što slanja novca, što plaćanja, što kupnji raznih karata.

Iduće godine planiraju i značajna širenja, kroz koja se nadaju dodatno dokazati svoj cijeli ekosustav u praksi. U Hrvatskoj planiraju proširiti ponudu usluga, no cilj je širenje na tržište EU. U budućnosti, Ćosić navodi kako bi se Aircash mogao proširiti i na tržište poput kredita ili zajmova, ulaganja u kriptovalute ili dionice, te Buy now pay later sustave kupnje. Ono što je pak sigurno je to da će od 1. siječnja sljedeće godine Aircash ponovno krenuti s promocijom u kojoj će oni plaćati pola iznosa za parkiranje. Ipak, Ćosić za kraj priznaje da će novce koje bi inače potrošili na reklamnu kampanju radije potrošiti na svoje korisnike.


Sadržaj nastao u suradnji s tvrtkom Aircash


Za još članaka poput ovog, prijavite se na Telegramove newslettere

Bespoštedno novinarstvo koje gura društvo naprijed.

Za neograničeno čitanje Telegrama i podršku istraživačkim serijalima, odaberite jedan od paketa.

Pretplatite se
Već imam pretplatu