Pričali smo s jednim od vodećih startup stručnjaka u Europi, a bio je i pregovarač za ujedinjenje Njemačke

Nijemac iz Zapadne kao pregovarač na strani Istočne

Martin Reents se tijekom studija početkom devedesetih priključio istočnonjemačkom pokretu Demokratischer Aufbruch (Demokratsko buđenje) čiji je cilj bio ujedinjenje Istočne i Zapadne Njemačke. “Priključio sam se iz uvjerenja, bio sam siguran da će Berlinski zid pasti. Kako sam bio spreman na to, odlučio sam se uključiti. Privremeno sam prekinuo studiranje jer sam želio postati dio onoga što se u tom trenutku dešavalo u Njemačkoj”, prisjeća se Reents.

“U pokretu je sudjelovala i sadašnja kancelarka Angela Merkel te niz drugih istaknutih njemačkih političara, a organizacija Demokratskog buđenja kasnije se spojila sa strankom Kršćansko-demokratska unija, na čijem je čelu Merkel i danas”, napominje.

“Postao sam član tima koji je pregovarao o sporazumu o ujedinjenju Njemačke. Rođen sam u Munchenu i bio sam Nijemac iz Zapadne Njemačke koji je pregovarao na strani Istočne Njemačke. Nakon potpisivanja sporazuma o ujedinjenju i izbora, ušao sam u parlament, ne kao zastupnik nego politički suradnik. Bio sam suradnik prvog premijera Saksonije Kurta Biedenkopfa“.

Pet godina u McKinseyju

“Kako sam shvatio da bi bilo dobro da se vratim na fakultet, to sam i učinio. Za vrijeme studiranja osnovao sam tvrtku, ne baš uspješnu, i onda sam definitivno odlučio da je vrijeme za završetak studija”. Reents je potom diplomirao matematiku i fiziku i zaposlio se u McKinseyju, globalnoj konzultantskoj kući. “Radio sam uglavnom s high tech kompanijama. U tom razdoblju mnogo sam putovao, dosta vremena sam proveo u Silicijskoj dolini, a godinu dana sam živio u Tokiju, a uglavnom sam radio s tehnoloških kompanijama koje rade na razvoju vodiča i poluvodiča”.

Nakon pet godina u McKinseyju, odlučio je kako je trenutak da počne nešto sam. “Znao sam da morati imati veze s internetom. Okupio se jako veliki tim, ukupno 12 osnivača. Bio je rani početak 2000. godine, a mi smo osnovali firmu Conject i pokretali internetski biznis, točnije, razvoj tzv. kolaborativnog softvera za građevinske firme. Sve se to događa u trenutku pucanja dot.com balona, što nam naravno nije išlo na ruku pa smo bili jako sretni kada smo uspjeli dobiti investiciju europskog venture fonda Earlybird od četiri milijuna eura”, priča Reents.

Širenje akvizicijama posrnulih tvrtki

“Okruženje je u tom trenutku bilo vrlo izazovno, tvrtke su propadale, većina je rezala troškove, pa je naših sedam klijenata do rujna 2000. godine bio odličan uspjeh. S ciljem otvaranja prostora za rast u teškom okruženju, počelu smo preuzimati posrnule IT tvrtke orijentirane na razvoj softverskih alata u građevinskom sektoru.

U 2002. godini preuzeli su APSIS Software, firmu koja je napravila softver za upravljanje troškova u građevinarstvu, godinu dana kasnije smo kupili TechnoSoft AG, softver za Facility Management odnosno upravljanje i održavanje nekretnina i prateće infrastrukture. Posao se počeo razvijati i rasti, otvarane su nove podružnice, pa se uz tri njemačka ureda tvrtka se proširila na Beč, St. Petersburg i Dubai, a prihodi su u 2007. godini iznosili 10,3 milijuna eura.”, nastavlja.

“Taman uoči globalne financijske krize 2008. godine, opet nam se posrećilo pa smo akvizirali najvećeg europskog konkurenta, kompaniju BuiSy. Sastavili smo portoflio softverskih proizvoda za upravljanje cjelokupnim procesom u svim fazama građenja, od planiranja, upravljanja troškovima, sve to u vrijeme kada je cijela industrija bila u padu”, kaže Reents. Conjet je kupila tvrtka Aconex i preselila sjedište u Veliku Britaniju, a Reents je 2011. godine napustio kompaniju.

Upravljanje budžetom na projektu Stuttgart 21

“Nakon izlaska iz Conjecta, dobio sam poziv da se vratim u Mckinsey, na projekt izgradnje megaželjeznice Sttutgart 21, koji je bio doista golem i zahtjevan, i u konstrukcijskom i financijskom smislu. Stuttgart 21 jedan je od najvećih recentnih projekata modernizacije u Njemačkoj, čiji se troškovi procjenjuju na više od pet milijardi eura. U okviru projekta u Stuttgartu se gradio podzemni željeznički kolodvor i tunel; a cilj je restrukturiranje željezničkog čvora koji će metropolu njemačkog jugozapada povezati s trasom željezničke pruge Pariz-Stuttgart-München-Beč-Budimpešta. “Ja sam bio zadužen na redizajniranju budžeta”, kaže.

Nekako u to vrijeme, Reents se u funkciji mentora angažirao na startup projektu Hetras, na razvoju softvera za upravljanje hotelima, koji je i u toj fazi trebao funkcionirati kao tradicionalni tzv. on-premises softver, što znači da je sadržaji i poslovni program instalirani lokalno kod korisnika na računalima softver i sav sadržaj lokalno instaliran na računalima korisnika. “Sporo su napredovali, nekoliko puta su bili na rubu odustajanja, pa su me 2013. zamolili da preuzmem mjesto izvršnog direktora u firmi”, kaže Reents. Nakon toga, promijenili su smjer i prebacili se na razvoj cloud rješenja te napravili prvi softver u cloudu za upravljanje hotelskim lancima, što se pokazalo kao pun pogodak.

Puno je ljepše raditi s hotelijerima

Kad sam ga zamolila da usporedi kako je raditi i razvijati softverska rješenja u građevinskoj industriji, a kako u hotelijerstvu, kroz smijeh je odgovorio: “Radio sam s građevinarima, sada radim s hotelijerima. puno je ljepše raditi s hotelijerima. Sjedneš u hotelski bar, popiješ fini čaj i pričaš s hotelijerima, koji su stvarno ugodni ljudi. Ne smrzavaš se u kontejnerima na gradilištu. Hoteli su tražili su inovativna tehnološka rješenja, puno smo s razgovarali o njihovim potrebama i razrađivali različite pristupe”, kaže.

Razvili su prvo softversko rješenje za hotelski menadžment u cloudu namijenjeno hotelskim lancima. Tehnologija u cloudu otvorila nam je ogroman prostor za nova rješenja i aplikacije koja s tradicionalnim tzv. on premisis rješenjima nisu moguća. “Za pristup sučelju softvera mobilnim aplikacijama potrebna je IP adresa, a za to mu treba cloud inače se ne mogu spojiti na postojeće sustave”, objašnjava.

Umjesto ključa, za ulaz u sobu dovoljan je mobitel

“Iza svega stoji standardan softver i isti procesi, no svaki hotel želi ponuditi jedinstveno iskustvo putovanja i svaki hotel ima različite potrebe. Primjerice, naše rješenje koristi Student hotel koji raspolaže sa 750 soba. Kad im je sezona, gosti odsjedaju na dva tri dana, što znači da dnevno može biti 250 do 300 check in-ova, a obrada prijave i odjave gostiju predstavlja komplikacije i popriličnu količinu posla”, objašnjava. Svi su tražili način da se procedura pojednostavi i paralelno s tim, unaprijedi korisničko iskustvo.

Na primjer, jedna od stvari koje je Hetras prvi ponudio je checkin u hotel putem mobilnog telefona. Putem mobilne aplikacije u hotel se možete checkirati još na putu prema hotelu. Aplikacija javi broj sobe, a vaš mobilni telefon se pretvara u ključ. “To pruža potpuno drugačiji osjećaj dolaska u hotel, kad zaobiđeš recepciju naprosto se više osjećaš kao kod kuće. Djelatnici hotela više se ponašaju kao domaćini jer nisu toliko fiksirani za svoja računala, pa s njima možete pričati o mjestima koje treba vidjeti na određenim destinacijama,” kaže nam naš sugovornik.

Reents je u kolovozu zaključio prodaju Hetrasa kineskoj hotelskoj tech kompaniji Shiji, čija se rješenja inače koriste u 6000 hotela u Kini te u kojoj 15-postotni vlasnički udio drži kineski e-commerce gigant Alibaba. Nakon uspješno zaključenog exita, što predstavlja ultimativni uspjeh u startup svijetu, Reents i dalje namjerava ostati u turističkoj industriji u kojoj vidi golemi potencijal.

Tri velike promjene u turizmu

U toj se industriji događaju disruptivne promjene koje jako utječu na funkcioniranje industrije, i otvaraju veliki prostor za nova tehnološka rješenja, tvrdi Reents. Nova generacija putnika ima potpuno drugačija očekivanja od putovanja. Žele preuzeti potpunu kontrolu u svojim putovanjima. “Ja odlučujem što ću raditi, kako ću rasporediti vrijeme. To je ta nova disrupcija u hotelijerstvu, i ujedno velika prilika za startupove koji se žele baviti digitalnim turizmom. To je prvo. Druga promjena je distribucija”, nastavlja.

“U prošlosti, hoteli su prodavali sobe”, kaže i dodaje kako se to u vremenu, u kojem dominira digitalna ekonomija, snažno mijenja. Kako kaže, putnici više ne žele da im se nešto proda, oni sada žele kupovati.

“Putnici biraju. Odlaze na internetske stranice, pregledavaju fotografije hotela i soba, pa tek onda odlučuje gdje želi odsjesti. To je pokrenulo i novu generaciju hotela”, dodaje. Otvaraju se hibridni hoteli, hoteli s različitim tematskim konceptima u kojima se mnogo više pažnje posvećuje osobnosti i odmiče od standardizirane hotelske uštogljenosti.

“Treća promjena i istovremeno velika biznis prilika za tech startupove su big data. Svako putovanje počinje na internetu, sa svakim bukiranim putovanjem dobiva se ogromna količina podataka. Startupovi koji će znati što s tim podacima i koji će omogućiti hotelima iskorištavanje maksimalne prednosti od te siline informacija, imat će mnogo posla. Primjerice, pogledaš svoje česte klijente i među njima identificiraš one koji sobe bukiraju online preko putničkih agencija. Zatim ih kontaktiraš izravno i tako možeš ostvariti ogromne uštede na proviziji, a to je samo jedan primjer”, objašnjava.

“Turizam je zato fantastično područje za startupove, pogotovo u Hrvatskoj”, smije se Reents. “Riječ je o zaista ugodnom okruženju, otvorenim ljudima koji su voljni inovirati, odlična industrija”, kaže.

Pogrešne pretpostavke

Kada je u pitanju mentoriranje drugih u razvoju startup projekata, Reents ističe dvije važne stvari: odlučnost i stvaranje tima. Osnivači se moraju preispitati žele li doista osnovati firmu, te mogu li okupiti ljude s kojima će dijeliti viziju. Uspješan startup projekt ne možete izgraditi samostalno. Prvi korak sastoji se u tome saznanju jeste li doista poduzetnik i možete li stvoriti svoj tim. Osim toga, ljudi često imaju pogrešne pretpostavke kada pokreću tech kompanije. Fokusirani su na stvaranje nekakve vlastite ostavštine i postignuća, ne razmišljaju o biznisu, a to nije način na koji funkcioniraju tehnološki startupovi. Osnivači startupova cijelo vrijeme moraju imati ma umu kako tu nije riječ o obiteljskom biznisu. Cilj i najveći uspjeh za startup – exit, odnosno prodaja startupa ili izlistavanje na burzi, ističe Reents.

Njegova firma Hetras dobila je nekoliko nagrada za inovativna tehnološka rješenja u turizmu, a Reents je dva puta primio njemačka priznanja za pokretača startupa godine. Svoje uvide i iskustva u razvoju startupova prenosi novim generacijama kao mentor u Founder Institute te kao mentor socijalnih startupa s potencijalom velikih društvenih promjena, za što je primio priznanje njemačke organizacije Startsocial.

Što sam naučio u politici

Na pitanje što je naučio u politici a da mu je dobro došlo u pokretanju i vođenju startupova, Reents bez razmišljanja odgovara: “Rad s ljudima”, te dodaje: “Naučio sam raditi s ljudima i voditi ljude, što se u situaciji kada ste na čelu firme u kojoj je 12 osnivača, kao što je bio slučaj u Conjetu, pokazalo izrazito korisnim. To je nešto slično parlamentu, ponekad morate znati kada treba zašutjeti, i da ne morate imati mišljenje i iznijeti stav o svakom problemu s kojim se firma susreće. Mi smo u takvim situacijama tražili onoga koji među nama ima najbolje kompetencije za rješavanje konkretnog problema. Ali druga važna stvar, moraš stvoriti tim i imati ljude kojima vjeruješ da to možeš postići”, kaže.

Rad u startupu mora biti zabavan, morate vjerovati kolegama i uživati u zajedničkom radu, priča nam naš sugovornik. Mnogim ljudima koji su nakon iskustva u startupovima otišli raditi u tradicionalne kompanije tranzicija je jako teško pala, jer su navikli na radnu atmosferu koja više podsjeća na vrijeme proveedeno na faksu nego na kompaniju. “Poslije startupa, nikad se više ne želite vratiti u korporativu. Ne samo da je riječ o potpuno drugačijem načinu rada, to je potpuno drugačiji stil života”, otkriva Reents.