Direktor prve hrvatske platforme za rabljene aute: Kod nas u jednom danu možete dignuti kredit i kupiti auto

Galopirajući rast online trgovine koju je pandemija koronavirusa još više potencirala zabilježen je u svim sektorima, pa tako i u automobilskom. Tu je priliku prepoznao i hrvatski startup Neostar koji je četiri godine razvijao jedinstvenu online platformu za kupovinu i prodaju rabljenih vozila i lansirao je početkom ove, za mnoge sektore neizvjesne godine.

Prema istraživanju tržišta u Hrvatskoj koje su proveli, pokazalo se da je 81 posto ljudi imalo je neki problem pri prodaji i kupnji rabljenog automobila te da 68% smatra da ljudi ne govore istinu kad prodaju rabljeni automobil. Također, 24 posto ih se boji da će biti prevareni, a samo 49 posto kupilo je rabljeni automobil s garancijom. Kako u Neostaru vlada istinska ljubav prema automobilima, oglašavanje na platformi je besplatno, a korisnicima su zajamčene maksimalna transparentnost i sigurnost.

Ideja je iz Hrvatske napraviti nešto što može biti globalno

Platforma je zaživjela 15. siječnja ove godine i u samo šest mjeseci okupili su 8800 registriranih korisnika te imaju 10.000 korisnika aplikacije, a web stranica ostvarila je sedam milijuna pregleda. O samim začecima, ideji koja ih pokreće i planovima za budućnost razgovarali smo s njihovim direktorom Dimitrijem Trbovićem.

“Pitao me jučer kolega jesam li sve planove ostvario pa sam citirao Mikea Tysona koji je jednom prilikom rekao kako svatko ima plan dok ne dobije udarac u glavu. Meni je iskreno najvažnije da nešto promijenimo. Iskreno, pali me ideja da iz Hrvatske možemo napraviti nešto digitalno i nešto što može biti globalno. Jedna od prvih stvari koju smo prije četiri godine zapisali na zidu bilo je “Neostar globalna platforma”. Kod nas globalno zvuči pretenciozno, jer imamo taj mentalitet. Kad u Americi radiš nešto, odmah radiš da to bude globalno. Kod nas se globalno omalovažava, ljudi često govore je ti ćeš baš nešto globalno”, govori Trbović.

U Hrvatskoj ne postoji utabani put

Ispočetka je bilo puno preispitivanja i skepse unutar tima. “Nikad neću zaboraviti kad smo počeli raditi, to je bio veliki tim od 32 developera. U jednom trenu sam upitao kolege “Razumijete li vi da smo mi svi underdog? Nitko se neće kladiti da mi to možemo izvesti.” Naišao sam na negodovanje. Govorili su “Možda si ti underdog, ja nisam”. Rekoh okej, vidjet ćemo. Šest mjeseci kasnije nisu znali gdje da gledaju od muke jer nitko to nije radio. Jednostavno nije postojao utaban put u Hrvatskoj, ne samo u smislu poslovnog modela nego trivijalnih stvari. Recimo Terms and conditions, u Americi ima stotine odvjetničkih društava koji se bave isključivo time, a kod nas ne postoji nijedno”, kaže CEO Neostara.

Imao je, dodaje, sreću što je tražio projektno angažirane osobe. “Meni je radna etika bila užasno važna, da je netko spreman ući u sredinu brenda zajedno sa mnom i gledati brend iznutra prema van. To znači da je spreman prijeći tu granicu boli”, priča Trbović.

“Mi u Neostaru vjerujemo da je glad za informacijom, za točnom i transparentnom informacijom, najvažnija. Ne zato što mi mislimo da to treba, nego većina ljudi shvaća da će potreba postati sve veća. Jer jednostavno druge industrije te tjeraju da kad kupuješ auto razmišljaš o usporednim primjerima. I kažeš, zašto ja sad najednom mogu iznajmiti apartman u Južnoafričkoj republici, a ne mogu kupiti automobil u svom naselju i saznati išta o vlasniku. Automobilska industrija u jednom dijelu pokušava biti užasno napredna, a s druge strane zaboravlja da prije svega moraju riješiti potrebu korisnika za informacijama. Primjer su aplikacije proizvođača automobila u kojima možeš vidjeti jesi li ostavio vrata ili prozor otvoren i to je to. To je smiješno”, smatra Trbović.

Desetak igrača diktira tempo razvoja automobilske industrije

Prije četiri godine prvi su put stavili temu na stol kako bi utvrdili kakva se vrsta disrupcije u automobilskoj industriji može napraviti. “Automobilska industrija je dosta konsolidirana. To znači da ima desetak igrača u svijetu koji diktiraju tempo razvoja. Kad je takva vrsta konsolidacije na tržištu, onda se najčešće razvoj događa u onom obujmu kao u industrijama koje nisu konsolidirane, znači jednostavno oni na neki način drže uzde razvoja na globalnom tržištu. Onda smo krenuli razmatrati koji dio automobilskog tržišta nije zahvaćen konsolidacijom i u kojem je dijelu automobilskog tržišta moguće napraviti neku vrstu disrupcije, kroz neki oblik platformske ekonomije”, prisjeća te nastavlja:

“I onda smo napravili veliku analizu raznih tržišta SAD-a, EU i uglavnom razvijenog dijela svijeta. Iz analize smo dobili potvrdu da je na svim tržištima ista stvar, a to je da je tržište rabljenih automobila najmanje tri do četiri puta veće od tržišta novih automobila, čak u najrazvijenijim zemljama, a da je potpuno ne konsolidirano. Čak 80 posto igrača na tim tržištima, a to se tiče i servisiranja rabljenih automobila i cijelog tog eko sustava, firme su s najviše osam zaposlenika”.

“To nam je bio prvi znak da postoji tržište. Na primjer, da je Uber došao na tržište u kojem postoji 10 igrača koji se bave taksijima u svijetu, vjerojatno ne bi uspio. Nego je došao na tržište na kojem postoje stotine tisuća firmi koje voze taksi i on ih je digitalno konsolidirao. Tako da platformska ekonomija funkcionira isključivo i samo na nekonsolidiranim biznisima”, nastavlja Trbović.

Znali su da postoji prilika za digitalnu konsolidaciju

Spoznali su i da tradicionalna konsolidacija, u kojoj jedan igrač kupuje sve trgovce rabljenih automobila u svijetu, zapravo više ne funkcionira.

“Taj investicijski potencijal da netko kupuje “ciglu” prestao je biti tema jer je investicijski potencijal nestao. Tako da je digitalna konsolidacija jedini oblik. Uzmimo primjer Airbnba, koji često uzimam jer je fenomenalan. To je firma koja je nastala 2009. godine. 2013. godine je ušla ozbiljno u operacije, što je relativno bilo nedavno. Kad gledate neke tradicionalne firme kako su se razvijale i postale globalni igrač na tržištu, Airbnb zapravo je napravio disrupciju”, tumači Trbović.

“Ponudili su nešto što je do sad funkcioniralo tako da se našlo u nekom oglasniku ili, kako se volim zezati, neka je baka u Primoštenu držala na ulazu u grad tablu apartmani, i sad najednom se pojavljuje konsolidator koji kaže “Ne, ne moraš držati tablu”. Sad čovjek iz Amerike može vidjeti kako izgleda bakin apartman u Primoštenu. I to je zapravo moguće napraviti jedino na takav način, kad tržište nije konsolidirano”, kaže Trbović pojašnjavajući:

“Recimo da u svijetu ima 10 igrača koji se bave najmom apartmana. Vjerojatno im nemaš što ponuditi jer oni će reći “Nemoj ti, budemo mi i budemo mi kad kažemo da hoćemo.” To ne znači nužno da su oni razvijeniji i da se žele razvijati, nego da oni diktiraju tempo. Kad smo napravili analizu koja nam je pokazala da je na svim tržištima ista situacija, znali smo da postoji prilika za digitalnu konsolidaciju.”

Nisu zanemarili potrebe potrošača

S druge strane, promatrali su i potrebe potrošača. “Već sam 20 godina u automobilskom biznisu i 20 godina sam frustriran zbog nedostatka informacija koje potrošači imaju. Kad idete servisirati auto, nemate pojma koliko servis košta, dan danas ne znaš. Kao čovjek iznutra znam da to nije problem koji se ne može riješiti. Može se riješiti, ali potrebna je dobra volja. Ovdje čak nije bila ni dobra volja da se taj problem riješi jer se iza skrivene informacije, iza tih asimetričnih informacija, zapravo nalazila potreba za pojačanu zaradu. Ovo je bio eufemizam varanja”, govori uz smijeh.

To je, kaže, druga važna stvar platformske ekonomije. “Da bi platformska ekonomija imala smisla prijašnji biznis mora biti asimetričan u informacijama, a ovaj biznis je 1:1 asimetričan u informacijama. Što god radite, čak i kad kupujete rabljeni automobil, polazite samo s jednom mišlju – samo da nije prevara. Ono, molite boga, i mislite valjda je sve okej s autom. Čak i ako vam ga neki “vaš” mehaničar pregleda”, govori dodajući da je ta asimetrija informacija prostor za rješavanje platformske ekonomije.

Svijet se u transportnom dijelu znatno promijenio u posljednjih deset godina

“To je ono što je Airbnb riješio sa slikama apartmana pa sad vidimo kako taj apartman izgleda, vidimo i ocjene korisnika i njihove komentare poput “Baka u Primoštenu je super, radi i doručak.” U mojoj generaciji, a to nije tako davno, vožnja u taksiju je izgledala ovako – sjeo si u taksi, gledao si taksimetar i nije ti baš bilo svejedno. Osobito ako si vani i ne poznaješ grad. Sad najedanput imamo aplikaciju pomoću koje možemo utipkati adresu u Japanu i doznati cijenu prijevoza od točke A do točke B u Japanu. To je pokazatelj kako se svijet promijenio u tom transportnom dijelu u samo deset godina. Prije deset godina niste znali ništa, niste znali vozi li vas taksist najkraćom rutom i slično”, priča Trbović i kaže da u automobilskom biznisu identična situacija.

“Kad dođete nekom mehaničaru ne znate je li cijena korektna, je li to baš popravak koji trebate i slično. Nemate kako to provjeriti osim eventualno putem Google reviewsa. Mi smo tu vidjeli stravičnu šansu. Šansu da ogolimo stvar do kraja i učinimo je radikalno transparentnom”, kaže prisjećajući se kako je reagirala branša.

“Kad smo prezentirali projekt predstavnicima proizvođača, slušali su nas i rekli “Wow, ovo je budućnost”. Rekao sam im da ovo nije budućnost nego sadašnjost. Ovo se treba sada riješiti, a ne u budućnosti. No, onda su rekli da je to pretransparentno za njih. Na to sam im odgovorio kako pretransparentno postoji u diplomaciji, ne u biznisu. U biznisu treba biti transparentan. Tako da nam je svaki dan davao neku potvrdu da to treba napraviti”, priča direktor Neostara.

Htjeli su se izdvojiti u zaseban startup

Cijeli plan htio je potkrijepiti analitikom i istraživanjima. Radili su istraživanje tržišta s Ekonomskim fakultetom, s jednom, kako kaže, probranom ekipom koja je radila istraživanja na drugačiji način. Sve su pretresli uzduž i poprijeko da bi sami sebi potvrdili da imaju projekt. No, tu se izrodilo pitanje – kako idemo u projekt?

“Mi smo korporativni startup, a to znači da je moj demand bio imati samo jednog investitora. To je trenutno Zubak grupa, a budućnosti će ih biti više. Htjeli smo izdvojiti poslovanje u zasebnu firmu jer veći biznisi imaju potrebu pojesti mlađu organizaciju. Ima dosta kanibalizma i često kad nešto novo nastaviš raditi unutar postojeće firme, to najčešće ne funkcionira dobro. Zato smo se htjeli izdvojiti u zaseban startup i baviti se samo ovime, jer između ostalog, pravila igre nisu ista, zahtijevaju se drukčiji ljudi i njihov mindset. Biznisi umiru, to je tako, osobito kad se ne mijenjaju. Zato smo išli u izdvajanje u korporativni startup”, pojašnjava.

Željeli su stvoriti platformu koja je cutting edge na svim poljima

Trenutno su u Velikoj Gorici gdje su jedan stari autosalon uredili u urede jer je ideja bila zadržati garage look. “Zadnje dvije godine razvijali smo tehnološku platformu i to je zapravo bio najveći zahvat. Trebalo je napraviti platformu koja će biti tehnološki relevantna, željeli smo da bude cutting edge tehnologija na svim poljima. To je zapravo razlog zašto ovako nešto nije ni postojalo i u Europi ne postoji. U SAD-u postoje dvije gdje se svaka za sebe probija, a kad bi se njih spojilo, to bi bilo ovo što mi sad pokušavamo”, govori.

Taj tehnološki dio je bio zahtjevan jer je sve cutting edge, sve je u cloudu, sve su nativne aplikacije i nema nikakvih hibrida. Rađene su posebne stvari sa snimanjem vozila, pretvaranje u 3D objekte, sve je to, kaže, bilo dosta fancy.

Većinu ciljeva su ostvarili

“Imali smo 20-ak KPI-eva koje smo postavili kao ciljeve. Većinu smo ostvarili, neke nismo. Ono što je najvažnije, u ovoj fazi smo svjesni kako prema van izgleda kao da imamo nešto, no iznutra znamo da moramo promijeniti produkt u nekoliko smjerova jer ono što smo originalno zamislili ne igra baš svugdje. I zato su važne agilnost i brzina izmjene stvari, osobito u digitalnim platformama, jer je to na neki način krucijalno. Čak i najveći, etablirani igrači kad nešto izbace vrlo brzo krenu mijenjati jer jednostavno tržište na nešto ne reagira. I u tom kontekstu je važno biti brz u toj priči”, kaže te pojašnjava:

“Na primjer, mi smo originalno zamislili da 2000 kuna bude akontacija za vozilo kad ga kupuješ. Taj novac ti se vraća, a možeš i odustati od kupnje. Nama se činilo da je na prosječnoj cijeni automobila od 80.000 kuna to kul iznos. Međutim, nije išlo i dobivali smo 20 posto planiranih rezervacija. I onda smo u jednom trenutku promijenili iznos na 500 kuna, što je bio parametar platforme, i taj dan smo dobili 35 novih uplata.”

Ciljevi Neostara ostvareni u šest mjeseci:

• sklopiti više od 100 ugovora – imaju ih 110
• imati više od 250 partnera (suradnika) – imaju ih 273
• osigurati više od 1000 fizičkih osoba koje su objavile vozila – 1. srpnja imali su 973
• osigurati više od 40 servisnih lokacija – imaju 40 servisnih lokacija u 20 gradova
• osigurati više od 3000 vozila – imaju 2950 vozila
• imati više od 5 milijuna pregleda web stranice – imaju 7 milijuna pregleda
• imati više od 10.000 aktivnih korisnika aplikacije – imaju točno toliko
• imati više od 10.000 registriranih korisnika – imaju 8.800 registriranih korisnika
• u prvih 6 mjeseci imati više od 1000 transakcija – ostvarili su 1050 transakcija kod vozila

Transparentna cijena servisa

Servis je također bila uzbudljiva priča. Prije konfiguracije servisa morali su riješiti neka temeljna pitanja. “Na primjer, morali smo riješiti pitanje kako približiti korisniku uslugu u jednoj cijeni. Danas nam trebaju tri, četiri klika da dođemo do svog servisa i cijena, mi u pozadini vrtimo pet milijardi zapisa. To je nevjerojatno, to je mala umjetnost napravljena u programiranju baza”, govori otkrivajući da su optimizirali upit.

“Korisnik kaže da vozi Citroen c3 i u tom trenutku sustav u pozadini pita koji je tvornički normativ za taj Citroen. Tvornički je normativ recimo dva sata za godišnji servis. E sad, ovo je tvornički normativ, a on se ne može promijeniti. Zato ga svi skrivaju. Zato mi taj tvornički normativ množimo s cijenom radnog sata za koju je serviser rekao da želi raditi. Naravno ta stvar je jasna, transparentna, on bira vrijednost sata za koju želi raditi. Zatim se ti sati množe s vrijednosti sata i zbrajaju s cijenom rezervnih dijelova ako su potrebni iz nacionalnih kataloga, kod kojih opet nije moguća manipulacija jer je to maloprodajna cijena iz nacionalnih kataloga. I sve se zajedno zbraja u jednu cijenu”, kaže.

Kako funkcionira Neostar servis?

Što onda treba napraviti osoba koja traži servis? “Trebaš reći koji auto vozi i kojeg servisera želiš s karte. A što serviser treba? On kad se registrira kod nas treba reći ja sam taj i taj, imam tu i tu firmu koju mi autoriziramo. On treba reći za koju cijenu sata želi raditi i koliko. To smo i napravili, a cijeli sustav izrade i povezivanja sa serviserima trajao je godinu dana”, kaže Trbović dodajući da su početkom ove godine krenuli u obradu tržišta.

“Da bismo bili vani, morali smo pronaći servisere. Imali smo testno razdoblje i Zubak grupa je bila prva. U zadnjih šest mjeseci skupili smo 40 ugovora, sa serviserima u cijeloj Hrvatskoj i zapravo smo se začudili koliko su serviseri prirodno reagirali. Uglavnom smo mogli čuti ‘Hvala Bogu da je netko napokon došao, da ja samo imam telefon kod sebe i da mi zazvoni te da s druge strane čujem da imam novog klijenta, da mi dolazi Ana s Citroenom C3 za dva dana'”, govori ističući kako im je plan u prvih šest mjeseci bio napraviti 1000 transakcija, te da su ih ostvarili 1050.

Ugovaranje kredita i kupnja auta s mobitela

U Neostaru se stalno nešto kuha. U zadnjih šest mjeseci razvijali su online financiranje i s Erste bankom i aplikacijom George napravili su zajedničku kolaboraciju. “I to tako da zaista možeš dignuti kredit putem aplikacije i dobiti automobil na kućni prag u roku od 24 sata. Imali smo task koji smo postavili pred sebe. Htjeli smo riješiti još jedno pitanje – kupnju automobila vrijednosti do 10.000 eura staviti u 100 posto online proces”, kaže Trbović.

Htjeli smo zaista bude tako, da odete na Neostar, izračunate kalkulaciju i rezervirate automobil s 500 kuna pologa, Mi vas automatski prebacujemo na George gdje se prebacuju sve informacije o financiranju i dižete kredit u njihovoj aplikaciji. Sve se odvija u realnom vremenu, ne morate nigdje ići. Dignete kredit i sredstva prebacite na našu platformu. Kad nama sjedne novac, a to je otprilike u roku od 24 sata, mi isti dan možemo dogovoriti isporuku automobila na kućni prag”, kaže dodajuću da su mogući i veći krediti od 10.000 eura, i lizinzi, no taj je proces još uvijek semi-digital.

Sadržaj nastao u suradnji s tvrtkom Neostar