Psihologinja tvrdi da ako planirate pregovarati s nekim - dajte mu toplu kavu i udobno ga smjestite

Ako želite kao pobjednik izaći iz bilo kojeg pregovora, dajte svom suparniku šalicu tople kave i posjednite ga u mekanu sofu. Barem tako tvrdi jedna psihologinja.

Nova istraživanja ljudskog mozga pokazala su, naime, da je naše ponašanje oblikovano onime što fizički osjećamo – a da toga nismo ni svjesni. Na primjer, ako u ruci držite nešto toplo, veća je vjerojatnost da ćete i prema drugima biti topliji, odnosno da ćete ih tretirati bolje. I to je odlično ako želite steći prijatelje, ali ne i kada pregovarate oko cijene.

Thalma Lobel, profesorica psihologije na Sveučilištu Tel Aviv, za Business Insider je rekla da je ovakvo otkriće došlo iz rastućeg polja unutar psihologije koje istražuje i dokazuje da je naš mentalni život ustvari dio našeg fizičkog života. Polje se još naziva i ‘Utjelovljena spoznaja’. A upravo Lobel je nedavno napisala knjigu ‘Sensation: The New Science of Physical Intelligence’, u kojoj detaljno objašnjava zašto je to tako.

Nesvjesna aktivacija pojedinih osjeta

“Kao djeca, prvo naučimo konkretne koncepte kao što su blizu i daleko, glatko i hrapavo, toplo i hladno, a onda na temelju tih osnovnih koncepata učimo one apstraktnije“, tvrdi Lobel.

To se upravo dobro može vidjeti u načinu na koji opisujemo nekoga: Ona je topla osoba. Oni su jako hladni ljudi. Njemu sve u životu ide glatko.

“Kad nešto fizički osjetimo, taj fizički osjećaj aktivira one apstraktnije koncepte. Zato kad dotaknemo nešto toplo, bez da smo toga svjesni, u nama se aktivira toplija strana našeg karaktera.”, kaže psihologinja.

Ispitivala je razne studije

U prvoj studiji iz 2008. koju je Lobel analizirala, istraživači su ispitanicima dali šalice s kavom i zadali im zadatak da procjene nečiju osobnost na temelju nekoliko osnovnih informacija. Trik je bio u tome da su jednoj grupi dali šalice hladne kave, a drugoj grupi šalice tople kave.

Grupa koja je u rukama imala šalice tople kave mnogo je više kao nečiju osobinu navodila “On/ona je topla osoba”, nego grupa koja je imala šalice hladne kave. “Nitko od ispitanika nije bio svjestan da šalica koju drže utječe na njihovu procjenu”, dodaje Lobel.

U povezanoj studiji iz 2010. godine, znanstvenici su ispitanike posjeli u stolice i stavili ih u simuliranu situaciju pregovaranja oko cijene automobila. Prva ponuda u startu je bila odbijena, pa je svaki od ispitanika morao ponuditi novu. Trik je bio u tome da su jednu grupu ispitanika posjeli u meke, a drugu grupu u tvrde stolice.

Čvrsti u svojim odlukama

Rezultati su objavljeni na blogu Neuromarketing, a u njima stoji da su ljudi koji su sjedili u mekim stolicama za gotovo 40 posto podigli cijenu koju su bili spremni platiti za automobil, dok su s druge strane ljudi koji su sjedili u tvrdim stolicama bili puno čvršći u svojim odlukama.

U studiji iz 2011. godine, znanstvenici su ispitanicima prvo dali čokoladu, krekere ili im uopće nisu dali hranu. Zatim su ih zamolili da ispune upitnik koji je bio potpuno nevezan uz hranu, a kad su ispitanici završili, rekli su im da je upravo stigao profesor psihologije koji hitno traži volontere za svoju studiju koji bi uskoro trebao održati. Pitate se koji su se ispitanici najviše javili da pomognu? Oni koji su jeli čokoladu.

Ako s nekim pregovarate oko bilo čega, dajte mu nešto slatko i nešto toplo te ga posjednite u meku stolicu – i svakako ćete biti u prednosti.