Ljudi iz Serengetija otkrili su nam sjajni biznis model s kojim su postali najbrže rastuća IT tvrtka u Hrvatskoj
Unaprijedili su proces outsourcinga i preuzimanja R&D-ja za klijente
Prije pet godina kad je hrvatsko IT tržište počelo ubrzano jačati, prognoziralo se da će negdje do ove godine biti dovršena konsolidacija i da će njime vladati nekoliko velikih domaćih i pokoja strana kompanija. Ali to se nije dogodilo. Umjesto toga, na vrh lista najbrže rastućih kompanija, poput Deloittove koja je upravo izišla, iskočile su manje kompanije s inovativnim biznis modelima od kojih su mnoge iznenadile velike igrače.
Jedna od njih je Serengeti. Na ovogodišnju Deloitteovu listu najbrže rastućih tehnoloških kompanija Središnje Europe, na kojoj je dvostruko više hrvatskih IT tvrtki nego lani, Serengeti je ušao prvi put i prestigao sve domaće konkurente. U posljednje tri godine imali su 843 posto rasta. “Preokret je bila 2011. kad smo osmislili novi poslovni model”, kaže osnivač i direktor Goran Kalanj. Nakon karijere u Siemensu i još nekoliko IT kompanija, Serengeti je osnovao 2007. kao standardnu IT firmu za prodaju softvera.
Body leasing je model u kojemu nemamo što tražiti
“Nekoliko godina tražili smo model rasta. Za to smo trebali velike projekte, s tvrtkama koje su najjače u svojim industrijama i rade najnaprednije stvari. Bilo je jasno da nam body leasing neće donijeti rast.” Body leasing, brutalni izraz IT industrije za outosourcanje inženjera kao obične radne snage, u to je vrijeme u Indiji još cvjetao i na istoku Europe smatralo se da je to logičan put za regionalni IT.
Trebalo je nešto mudrosti da se predvidi kataklizma. Otkad je cloud osvojio biznis, tržište outsourcinga u Indiji pada 20 do 30 posto godišnje, milijuni tvrtki biraju konfekcijska rješenja s cloud platformi jer su jeftina i efikasna. “Ali isto tako, svaka kompanija koja želi ozbiljan rast, mora se izdvojiti na tržištu” kaže Kalanj.
“Tako da je paralelno s tim trendom eksplodiralo tržište jedinstvenih IT rješenja koja se rade samo za pojedinog klijenta. Shvatili smo da samo dobri developeri nisu dovoljni, to je tržište za vrhunske stručnjake koji mogu brzo primjenjivati najnovije tehnologije i za firme koje moraju podjednako dobro vladati svim segmentima posla od programiranja do poslovnih procesa. Znali smo da ne smijemo kopirati ničiji model. Tako je Serengeti 2011. našao svoj rast u istraživanju i razvoju složenih poslovnih aplikacija”, kaže Kalanj.
Nastavit će visoki dvoznamenkasti rast
Nakon gotovo deseterostrukog rasta u četiri godine, u 2015. rasli su 80 posto. Za 2016. imaju osigurane ugovore jednake vrijednosti kao cijele 2015. što znači da bi mogli ponoviti visoki dvoznamenkasti rast. Outsourcanje istraživanja i razvoja u IT industriji nije novost, kompanije ga koriste oduvijek, ali model je imao ozbiljnih mana, priča Kalanj. Uobičajeno je da kompanija pronađe firmu kojoj povjeri R&D i onda se sljedećih 5 do 6 godina usklađuju, što često završi s vrlo malo ili nijednim rješenjem koje klijent može zadržati i koristiti za razvoj posla.
“U Serengetiju nam treba tri mjeseca do godinu dana da se skroz integriramo u biznis klijenta i postanemo samostalni R&D partner”, kaže Kalanj i dodaje da su razvili posebnu metodologiju za to. Kalanj nažalost ne želi otkriti kako to uspijevaju, ali tvrdi da dosad imaju stopostotnu uspješnost i da klijenti koriste sve što su dosad napravili za njih.
Njihovo tržište nije veliko, rade s nešto više od 10 klijenata, uglavnom su to financijske kompanije, telekomi ili veliki distributeri. Lani su 70 posto prihoda napravili u EU-u, SAD-u i Hrvatskoj.
Posebna filozofija širenja
“Praktički nemamo odjel prodaje, klijente biramo pojedinačno i prema preporuci. Imamo posebne kriterije za odabir jer svoj rast vežemo uz njihov”, objašnjava Kalanj. Rade samo sa srednjim i većim kompanijama koje su lideri u svojoj industriji i za koje procjene da će sljedećih godina imati robustan rast. “Tražimo dugoročna partnerstva. Kad postanemo partneri, posao za klijenta širi nam se iz godine u godinu, kako raste njihova tržišna pozicija i potreba za novim rješenjima”.
To su klijenti poput austrijske kompanije I-New, najbrže rastućeg proizvođača rješenja za mobilne telekomunikacije, projekti poput razvoja sustava za inteligentnu automatizaciju skladišta za jednog od najvećih austrijskih distributera, partneri poput APIS-a s kojim rade cijeli sustav za Hrvatski zavod za javno zdravstvo ili velike domaće banke kojoj razvijaju unikatni sustav za upravljanje ključnim poslovnim procesima.
“Razvijamo core aplikacije za cijeli niz tehnologija, od mobilnih preko Big Data do interneta stvari”, kaže Kalanj te dodaje da tehnološki nisu usko specijalizirani.
Mnoge tvrtke skeptične su prema novim modelima
Moglo bi se reći da su im specijalnost brza integracija, prepoznavanje problema i inovacija u rješenjima. Iako djeluje kao da je predodređen za nišna tržišta, Kalanj tvrdi da se Serengetijev model može širiti mnogo više od sadašnjeg broja klijenata i nešto više od 40 ljudi koliko sada zapošljavaju. “Tu nam je i najveća trenutačna prepreka, model je inovativan, znači da je nov i mnogi su klijenti još skeptični prema njemu. Navika je jača. Tu ćemo jednostavno morati ustrajati na edukaciji i biti strpljivi i spremni na pokoji ustupak”, kaže.
Dok razgovaramo u uredima Serengetija na zagrebačkom Črnomercu, dobar dio Kalanjevih suradnika je u uredima klijenata. “Ponekad novi klijent ne želi odmah cijelu uslugu nego samo pokojeg našeg inženjera. Pristajemo na to kao svojevrsnu pred-fazu suradnje. Kasnije preuzimamo R&D i uobičajeno je da odlazimo povremeno raditi s njihovim timovima i da njihovi inženjeri dolaze ovdje raditi s nama.”
Inovativni modeli su budućnost IT industrije
Sljedeće godine proširivat će tim, uglavnom programerima koji nisu početnici. Nemaju problema s izborom kadra. “Manjak inženjera je globalno pitanje”, kaže Kalanj. “I nije najveći problem rast njihovih plaća ili dostupnost, to je vrlo mobilna profesija. Problem je njihova izbirljivost. Najveći talenti traže izazov i iskustvo. Ako znaju da će preko vaše kompanije raditi na cutting-edge projektima, nećete imati problem s kadrovima.” U Serengetiju trenutačno radi 5 stranaca, iz Europske unije, a 2016. planiraju otvoriti ured u inozemstvu kako bi dio developera prebacili na veće tržište.
“Dosta je toga u našem poslu pitanje tajminga, reakcije i prisutnosti”, zaključuje Kalanj. Sva globalna potražnja razvija se u smjeru individualizacije, a Serengetijev model zasad nema konkurencije na ciljnim tržištima.