Ključ uspjeha za učinkovitu prodaju: Kako 4P marketing strategija utječe na razvoj boljeg poslovnog modela?

Koja su 4P marketinga?

Ideju marketinškog miksa prvi je popularizirao Neil Bordon, profesor oglašavanja na Harvardu u 1950-ima. Oslanjajući se na Bordonov rad, zajedno s radom drugih istaknutih marketinških i poslovnih vođa, E. Jerome McCarthy predstavio je 4P marketinga u svojoj knjizi Basic Marketing: A Managerial Approach.

4P se dijele na proizvod (product), cijenu (price), mjesto (place) i promociju (promotion). Iako je ovaj koncept prisutan desetljećima, danas je jednako bitan za tvrtke kao i što je bio kad su 4P predstavljena po prvi put.

Prvi P: Proizvod

Prvo P od 4P marketinga je proizvod, koji može biti fizički proizvod, digitalni proizvod, usluga, događaj ili iskustvo. Proizvod je stvarna stavka koju se prodaje, a značajke ili atributi koji se uključuju ili ugrađuju u proizvode mogu pomoći da se ponuda razlikuje od konkurencije.

Postoje mnoge dimenzije koje se moraju uzeti u obzir kada se odlučuje koje proizvode razvijati i prodavati. Rješava li proizvod problem? Ispunjava li želje potrošača? Zašto bi ga netko htio kupiti? Kvaliteta proizvoda te njegov dizajn, pakiranje, raznolikost, prilagodljivost, održivost, sigurnost i proizvodnja su elementi koji se moraju uzeti u obzir pri razvoju i prodaji.

Marketinški plan trebao bi strukturirati ključne značajke proizvoda te opisati koje stvari ga čine jedinstvenim i koja je ciljana publika za proizvod, što će pomoći osigurati zadovoljavanje potreba i želja idealne publike. Primjer proizvoda može biti pametni telefon:

• Što je proizvod?

Proizvod je pametni telefon koji kombinira funkcionalnosti telefona, kamere, interneta, i drugih aplikacija u jednom uređaju.

• Koja mu je funkcija? Ispunjava li neku želju ili pruža novo iskustvo?

Funkcija pametnog telefona je omogućiti korisnicima komunikaciju, pristup informacijama, zabavu, fotografiranje, navigaciju i druge raznovrsne aktivnosti. Korisnicima on pruža mobilnost i brz pristup različitim uslugama.

• Koja je ciljana publika za proizvod?

Ciljana publika za pametne telefone može biti široka, ali se može usmjeriti na ljude koji su tehnološki osviješteni, mobilni korisnici, poslovni profesionalci, ljubitelji fotografije i slično.

• Na koji način je proizvod različit od konkurentnih proizvoda?

Pametni telefon može se razlikovati po svojim značajkama, performansama, dizajnu, kvaliteti kamere, pristupu aplikacijama, ekosustavu i drugim aspektima. Na primjer, može imati inovativne značajke poput naprednih kamera, brze obrade, dugotrajne baterije ili jedinstvenog dizajna.

Razumijevanje onoga što proizvod čini jedinstvenim i poznavanje ciljane publike omogućuju marketinškom timu da razvije pozicioniranje proizvoda na tržištu. To uključuje isticanje prednosti u odnosu na konkurenciju i stvaranje privlačne poruke za ciljanu publiku.

Ako marketinški tim prepozna određene nedostatke ili prilike u proizvodu, može prilagoditi strategiju kako bi se poboljšala percepcija proizvoda ili riješili potencijalni problemi.

Drugi P: Cijena

Drugo P od 4P marketinga je cijena. Naravno, cijenu proizvoda treba odrediti na način koji će omogućiti profitabilno poslovanje. Međutim, određivanje cijene daleko je složenije od izračunavanja cijene robe i dodavanja dodatnog iznosa koji će omogućiti da se postigne željena marža dobiti, a cijena proizvoda odavat će njegovu vrijednost i kvalitetu.

Ako se odluči prilaziti različitim vrstama kupaca, bit će potrebno razviti i strategiju segmentacije kupaca koja uključuje određivanje cijena za svaki segment prodaje. U određivanju cijena postoji i poznati psihološki čimbenik zbog kojega proizvodi često imaju cijenu od 9,99 umjesto 10. Proizvodi čije cijene završavaju na 0,99 čine se povoljnijima od onih koji završavaju na nula, stoga će više kupaca privući cijena od 9,99 i slično:

• Koja je cijena konkurentskih proizvoda?

Analiza cijena konkurencije pomaže odrediti kako će se proizvod pozicionirati na tržištu. Cijene konkurenata mogu utjecati na percepciju vrijednosti vlastitog proizvoda.

• Kakva je kupovna moć ciljane publike?

Razumijevanje financijskih mogućnosti ciljane publike ključno je za postavljanje prikladnih cijena. Visoka cijena može biti prihvatljiva za određene segmente tržišta, dok drugi preferiraju pristupačnije opcije.

• Koja cijena je previsoka za ciljanu publiku? Koja je preniska?

Postavljanje cijena iznad onoga što je ciljana publika spremna platiti može rezultirati nedostatkom potražnje, dok preniska cijena može utjecati na percepciju vrijednosti proizvoda.

• Koja cijena je najprikladnija za ciljanu publiku?

Utvrđivanje optimalne cijene mora biti u skladu s vrijednošću koju proizvod pruža ciljanoj publici. To uključuje i uzimanje u obzir troškova proizvodnje, konkurencije te željenog profita.

• Koji su psihološki čimbenici cijene?

Razumijevanje psiholoških čimbenika povezanih s cijenama, poput postavljanja cijena na 9,99 umjesto 10, može utjecati na percepciju vrijednosti i privući pažnju potrošača.

Treći P: Mjesto

Treći od 4P marketinga je mjesto, a odnosi se na kanale ili lokacije na kojima se prodaju proizvodi i usluge. Primjeri mjesta mogu biti fizičke trgovine, sajmovi, pop-up lokacije, platforme za e-trgovinu ili popularne internetske stranice za prodaju poput eBaya, Amazona ili Etsyja.

Mjesto na kojem se prodaju proizvodi utjecat će na upravljanje zalihama proizvoda i prijevozom ili otpremom istoga. Lokacija također utječe na relativnu veličinu dostupnog tržišta, a neke tvrtke smatraju da mogu optimizirati prodaju nudeći proizvode i usluge na više prodajnih mjesta:

• Gdje će se proizvod prodavati?

Ovisno o vrsti proizvoda i preferencijama ciljane publike, odabir odgovarajućih prodajnih kanala, poput fizičkih trgovina, internetske trgovine, veleprodaje ili specijalizirane prodajne točke, može biti ključan.

• Gdje kupuje ciljana publika?

Dobro razumijevanje navika kupovine ciljane publike pomaže u odabiru prikladnih distribucijskih kanala. Ako ciljana publika preferira online kupovinu, online prisutnost može biti ključna. S druge strane, ako više vole tradicionalnu kupovinu, fizičke trgovine mogu biti važne.

• Koji su distribucijski kanali najbolji za dosezanje željenog tržišta?

To može uključivati suradnju s maloprodajnim partnerima, korištenje internetskih platformi, izravnu prodaju ili kombinaciju različitih kanala – koji najučinkovitije dosežu ciljanu publiku

• Kako optimizirati distribucijski lanac?

Razmislite o optimizaciji procesa isporuke proizvoda od proizvođača do krajnjih potrošača. Optimizacija distribucijskog lanca obuhvaća izbor odgovarajućih logističkih partnera, skladištenje, transport i praćenje isporuka.

• Kako se nositi s konkurencijom u distribucijskim kanalima?

Praćenje i analiziranje konkurencije te načina na koji se distribuira pomaže u tome da se istaknete. Razmotrite jedinstvene aspekte vašeg proizvoda ili usluge koji mogu poboljšati poziciju proizvoda na tržištu. Za promjene u preferencijama kupaca ili učinkovitosti određenih kanala, mora se biti spremno prilagoditi distribucijsku strategiju.

Četvrti P: Promocija

Četvrti P od 4P marketinga je promocija, a to je način na koji se proizvodi oglašavaju i koje taktike se koriste da se potencijalne klijente pretvori u kupce. Strategija promocije može uključivati oglašavanje, odnose s javnošću, marketing na društvenim mrežama, izravni marketing i utjecajni marketing, kao i popuste i posebne ponude koje se nude kako bi se ostvarila prodaja.

Čak ni najbolji proizvod na svijetu nema šanse ako iza njega nema snažne promotivne strategije. Premda postoje neke promotivne taktike koje se mogu provesti s ograničenim proračunom poput pisanja bloga i oglašavanja na društvenim medijima, druge taktike mogu biti prilično skupe, stoga je važno uzeti u obzir predviđene promotivne troškove u strategiji određivanja cijena proizvoda. Neka pitanja koja treba razmotriti pri promociji proizvoda i usluga uključuju:

• Koje je najbolje vrijeme za dosezanje ciljane publike?
• Koji su marketinški kanali najučinkovitiji za ciljanu publiku?
• Koje marketinške poruke bi imale najviše odjeka kod ciljane publike?
• Koji su pristupi oglašavanju najuvjerljiviji ciljanoj publici?

Drugi princip marketinškog miksa – 7P

Marketinški miks, odnosno 4P, nastao je u vrijeme kada su dominirale proizvodne djelatnosti, ali s vremenom su i usluge postale izrazito popularne. Marketing usluga izazovniji je od marketinga proizvoda, a zato se današnji marketing, a posebice marketing usluga širi s 4P na čak 7P, te se u marketinški miks dodaju ljudi (people), procesi (processes) i dokazi (physical evidence).

Peti P: Ljudi

Ako zaposlenici ne vole raditi u poduzeću u kojem rade, vjerojatnost je da isto poduzeće neće voljeti ni njihovi klijenti. Zaključuje se da su zadovoljni zaposlenici ključni u prodaji usluga te ih je važno osposobiti o tome kako komunicirati s kupcima.

Prilagođavanjem 7P modela sa željama i potrebama kupaca povećava se i vjerojatnost da će isti kupci postati značajni klijenti na duže staze.

Šesti P: Procesi

Procesi se odnose na protok aktivnosti koje se događaju između tvrtke i klijenata ili kupaca. U tvrtkama koje imaju veći broj zaposlenika i klijenata, potrebno je uvesti određene procese koji pojašnjavaju kako stvari funkcioniraju. Zaposlenici u tvrtkama se osjećaju ugodnije ako imaju specifične i dobro osmišljene procese.

Jasni procesi se trebaju razvijati za sve vrste interakcija te treba provjeriti odgovaraju li očekivanjima kupaca, a zatim ih je potrebno i dosljedno provoditi.

Sedmi P: Dokazi

Sedmi P je fizički dokaz, koji je vrlo bitan u domeni pružanja usluga. Budući da su usluge nematerijalne, mogu predstavljati svojevrstan rizik za kupce, a to se može umanjiti davanjem fizičkog dokaza usluge koja se pruža, poput pisanog evidencijskog materijala koji povećava povjerenje kupca u ono što kupuje.

Dokaz će tako pružati sigurnost da je kod određene usluge svaka komponenta 7P modela u skladu s vrijednostima brenda. Ovdje se mogu svrstati i pozitivna iskustva drugih klijenata te testimonial članci.