U njihovim zagrebačkim uredima sastali smo se s Markom Kovačem, jednim od osnivača, i Peterom Billanteom. Povod našeg razgovora su ključni momenti koje je Repsly nedavno imao. Službeno su, nakon deset godina rada, u 2018. došli do svojeg tisućitog klijenta. Tehnički, sad su već prešli i brojku od 1100 klijenata. Kao veliku stvar opisuju i dolazak gospodina Billantea; on je zadužen za dovođenje kompanije do nove razine, odnosno, do novog širenja. Repsly će mu, kako nam je rekao, biti četvrta kompanija kojoj će u tome pomoći.

Nisu baš klasična CRM kompanija

Osnova njihovog posla je CRM, što je skraćenica za Customer Relationship Management. Pojednostavljeno, to je skupina alata koja pomaže prodavačima upravljati interakcijama s kupcima ili ljudima koji im tek mogu postati kupci. Najjednostavnije, to može biti baza podataka s popisom kontakata koje netko ima, s hrpom nekih bilješki koje ih opisuju ili navode koje su im mogućnosti prodaje njima. Ti alati prodavačima pomažu u organizaciji posla na najproduktivniji način, odnosno na način na koji oni mogu te kontakte pretvoriti u svoje klijente.

“Međutim, Repsly nije tipična CRM kompanija”, kaže nam u razgovoru Marko Kovač. Oni tvrtkama pomažu u širenju poslovanja, koje im omogućuje zapošljavanje više ljudi. Više zaposlenih u klijentskoj kompaniji naravno stvara još korisnika Repslyju. Jedni drugima pomažu u rastu i povećavaju si zaradu. Taj simbiotski odnos koji imaju s klijentima jedna je od posebnosti Repslyja.

Sve je krenulo od jednog frenda

Sve je krenulo kada je Kovaču jedan frend, koji je bio brand manager L’Oreala u Zagrebu, ispričao svoju poslovnu ideju. Taj prijatelj bavio se upravljanjem brenda profesionalnih proizvoda za njegu kose koji se prodaju samo u kozmetičkim i frizerskim salonima. “Htjeli su imati uvid u to što im rade distributeri. Zanimalo ih je što se događa nakon što distributer dođe u skladište, preuzme proizvode i otpremi ih u salone. Jednostavno nisu imali pojma što se događa nakon preuzimanja tih proizvoda i zato su bili u nezgodnoj poziciji. Distributeri su ih držali u šaci, budući da su im oni bili glavni izvor informacija oko toga što se događa u finalnim fazama distribucije”, priča Kovač.

Početkom 2008. godine, ljudi iz L’Oreal Adrie, koja drži hrvatsko tržište, vidjeli su da u Poljskoj postoji softver koji njihovi distributeri koriste na nekim dlanovnicima. Radilo se o onim, za današnje pojmove, golemim uređajima koji su pokretali Windows CE. Prisilili su dobavljače na korištenje tog softvera za bilježenje narudžbi i za zapisivanje svega što rade u salonu.

Kovač je tada bio freelance developer, koji je završio jedan golemi projekt na kojem je radio tri godine. Bio je dio malenog tima, a radili su na sustavu za izdavanje karata za Slovenske željeznice. Nakon tog projekta, javio mu se prijatelj s idejom da bi upravo Kovač mogao sam za njega razviti neki sličan sustav. “Kada sam prihvatio ideju, složio sam nekakvu inicijalnu ponudu za razvoj takvog sustava. Trošak razvoja tog softvera sam procijenio na neku veliku cifru, no problem je bio u tome što su oni su imali maleni budžet. Međutim, znao sam da takvi sustavi ne postoje u ovom dijelu svijeta, poglavito u srednjoj Europi i zemljama iz regije. Niti jedna kompanija nije nudila sličan softver koji bi bio u cloudu, a cloud je tada počeo biti ogromna stvar. Tada sam uvidio pravi potencijal te ideje”, kaže Kovač.

Prvo ime kompanije je došlo od fascinacije iPodom

U to vrijeme, a govorimo od 2008. godini, Kovač je o toj ideji pričao i s drugim suosnivačem budućeg Repslyja, Markom Linkeom. On je tada radio u Badelu, koji je imao problema s vlastitim distributerima i s izradom sličnog sustava. “Pomislio sam, OK, možda izgradim sustav, prodam ga L’Orealu, možda i Badelu, a onda i nekom drugom. Možda će upravo to potaknuti naš rast. To se i dogodilo”, prisjeća se Kovač. Razvoj nije bio jednostavan, ali u manje od pola godine uspjeli su doći do funkcionalnog prototipa.

Tad su shvatili da im treba ime za kompaniju. Prvo ime koje su osmislili bilo je Salespod. Na ideju su, kaže Kovač, došli zbog toga što je iPod u to vrijeme bio užasno popularan. “Jako mi se sviđala filozofija iza iPoda. Cijela fora je bila oko toga da se nešto komplicirano pojednostavi, kao što je slušanje glazbe u pokretu. Svidjela mi se njihova komunikacija s korisnicima, s tržištem. Tada je iPod bio kvantni skok u tome kako se pristupa proizvodima. Oni nisu izumili ništa novo. Imali smo i prije discmane i walkmane, ali iPod je kompletno promijenio način na koji razmišljamo o slušanju glazbe. Pomislio sam: to ćemo mi napraviti sa svijetom mobilne prodaje. I eto, zbog toga je bio Salespod”, ispričao je Kovač.

Problem nije bio prvi klijent, a niti drugi

No Apple im nije dozvolio objavljivanje aplikacije s riječi pod u sebi. “Zbog toga smo se kao kompanija zvali Salespod, no ime aplikacije je bilo nešto komplicirano kao retail execution and merchandising nešto. Onda nam se u nekom trenutku javila kompanija koja se zvala Salespad. Oni su deset godina stariji od nas i zaprijetili su nam tužbom zbog krađe imena, i to par mjeseci prije nego što smo završili našu prvu američku rundu financiranja. Htjeli smo nešto posve drugačije, pa nam je palo napamet nazvati se Repsly. Budući da smo tada, nakon šest godina, imali trakciju na tržištu, koju smo htjeli zadržati, angažirali smo agenciju koja će nam pomoći izgraditi naš identitet brenda”, kaže Kovač.

Dolazak do prvog klijenta nije bio toliko težak. Klijent je imao problem, koji je Kovač mogao riješiti. Drugi klijent je također bio lagan. “Tržište proizvoda za njegu kose u Hrvatskoj je veoma maleno. Ljudi se druže i jednostavno su svi počeli pričati o nama. Neki su napustili L’Oreal, otišli u druge kozmetičke firme i poveli nas sa sobom. U novoj firmi su rekli ‘hej, ovi tamo u staroj firmi imaju super stvar, hajdemo i mi to koristiti. Tako smo došli do našeg drugog klijenta”, priča Kovač.

Treći klijent je bila ljubljanska Ilirija. “Jednom od distributera L’Oreala žena je radila u Iliriji. Vidjela je naš sustav i pozvala nas da imga demonstriramo. Ubrzo su nam i oni postali korisnici. Dakle, svijet proizvoda za njegu kose je bio relativno lagan za osvojiti. No otići na sljedeću vertikalu, sljedeću industriju, bilo je mnogo kompliciranije. Premda smo očekivali da će nam sljedeći veliki klijent biti Badel, nije bilo tako. Sljedeća velika vertikala nam je bio Encian, kompanija za distribuciju zdrave hrane. Nakon njih, došli smo i do kompanija koje proizvode piće, poput vinarije Kutjevo, proizvođača kave Julius Meinl i Lavazze, a na kraju, uspjeli smo dobiti i Badel”, kaže.

Veći rast nisu imali do 2014. godine

U ranim danima, između 2008. i 2010., Kovač je bio jedini zaposleni. Suosnivač Marko Linke Repsly je gradio kao dodatni posao. Između 2008. i 2014. kompaniji su se pridružili Linkeov brat, jedan njihov prijatelj, pa još jedan. “Do kraja 2013. bilo nas je petero, a 2014. zaposlili smo još dvoje ljudi. Pravi uzlet zapošljavanja imali smo tek nakon što smo izvršili prvu rundu financiranja, kada smo počeli i agresivnije zapošljavati u Americi”, pojašnjava Kovač.

Ideja iza Repslyja uvijek je bila postavljanje dijela sustava u Cloud, čime bi stvorili proizvod koji bi koristile kompanije diljem svijeta. “Plan je bio da menadžeri vide naš alat, da ostanu impresionirani kako je lijepo dizajniran, kako je koristan i kako dobro radi. Nakon toga bi ga jednostavno morali kupiti. I to bi bilo to. Trebali smo uvijek imati manji broj zaposlenih, cijena dobivanja novih klijenata trebala je biti iznimno niska, a vrijednost koju bi dobivali iz njih trebala je biti 20 puta veća od onog što potrošimo da ih pridobimo. Trebali smo biti bogati. To smo zamišljali i to smo htjeli”, priča Kovač.

Međutim, stvari nisu išle baš tako glatko. “Radili smo s ogromnim klijentom u Hrvatskoj, pa zbog toga kako smo poslovali tada, morali smo napraviti poneki kompromis. Morali smo napraviti mnogo veći alat nego što smo inicijalno htjeli. Imao je puno više funkcija od toga što smo zamislili. Prodavanje takvog proizvoda, koji je sveobuhvatan i prepun funkcija je jako teška stvar, ako prodaju radite bez ljudi. Gotovo je nemoguće. Međutim, to je nešto čemu težimo i što konstantno želimo napraviti. Prihod nije pokrivao razvoj toga, već je pokrivao samo naše troškove, a troškovi su bili relativno niski jer nismo imali velike plaće. Mi osnivači smo si dali jako malu plaće. U nekim momentima smo jedva imali novaca za mjesec dana troškova unaprijed”, kazao je Kovač.

“Bili smo u medijima. Išli smo na ni ne znam sam koliko startup natjecanja. Pobjeđivali smo u njima. Svi su pisali o nama i o tome kako smo dobri. Istovremeno, bio sam svjestan činjenice da bi mi firma mogla propasti u sljedećih 60 dana. Taj osjećaj, odnosno problem, trajao je sve od 2008. do 2014. godine. Nakon toga je postalo malo lakše, ali kada je postalo lakše, tip problema s kojima smo se počeli susretati se počeo mijenjati. Jednom kada u vas ulože, imate pritisak ulagača koji žele vratiti ono što su investirali u vas. Novac žele vratiti u određenom roku. Međutim, kompanija je postajala sve profesionalnija, ali smo svejedno trebali naučiti još poneke stvari”, ispričao je.

Danas su jedan od većih igrača CRM industrije

Danas se njihova tvrtka, barem u neku ruku, smatra jednim od većih igrača tog posebnog ogranka CRM industrije. Najbolji primjer toga je bila industrijska konferencija na kojoj su bili Kovač i Billante u majicama s logotipom Repslyja. “Hodali smo po toj konferenciji u Baltimoreu i ljudi su nam stalno prilazili. Nisu imali pojma tko smo nas dvojica, ali su prepoznali naš logotip. Taj osjećaj je bio fantastičan. Neki od njih su bili naši kupci, neki su bili kupci koje želimo, a neki nisu bili naši kupci, ali su čuli za nas. Osjećali smo se jako ponosno”, ispričao je Billante.

Međutim, put do 1000. korisnika nije bio lagan. U prvih šest godina, prodaja je išla gotovo isključivo preko preporuka postojećih kupaca i širenjem mreže kontakata. U hrvatskim okvirima, to su bile velike stvari, ali nije ih bilo mnogo. U početku su imali šest, sedam ili osam novih klijenata godišnje, a neke godine čak i manje. Konstantno su pokušavali prodavati svoj proizvod brže, na još više kompanija. “Negdje 2011., nudili smo besplatno testiranje na koje se prijavilo 800 kompanija. Od njih 800, ni jedna se tvrtka nije odlučila pretplatiti na Repsly. Tada sam se pitao ima li sve ovo smisla, trebam li ustvari zatvoriti svoju firmu? Ipak nismo odustali. Promijenili smo način tog testiranja i promijenili smo neke stvari na web stranici. Onda su se stvari počele događati. Prvog korisnika koji je došao preko stranice smo dobili kasno u 2012., a kroz 2013., novi su lagano kapali. Jedan mjesec jedan, drugi nitko, treći troje. Novac nije bio baš nešto, ali stvari su se počele događati”, prisjeća se Kovač.

Uvođenje prodaje preko weba je omogućilo Repslyju uspješno zatvaranje prve investicijske runde u Americi. U tom trenu, 2014. godine, njihovo poslovanje postalo je skalabilno, moglo se širiti većom brzinom i na više industrija. To je ustvari bio novi način prodaje i poslovanja za Repsly, koje jednostavno nisu imali kada su pokretali firmu i bili samo na Hrvatskom tržištu. Od tada su počeli investirati gotovo isključivo u inbound i content marketing. Dakle, tada nisu imali nikakve ljude zaposlene u prodaji i nisu gurali svoj proizvod. Stvarali su nekakvo online prisustvo s kojim bi ih budući klijenti mogli pronaći. Dobra stvar u tome je bila da ako ih ljudi pronađu, da su već ustvari započeli proces kupnje. Odlučili su da im treba nekakav sustav poput Repslyja, samo se još uvijek nisu odlučili koji sustav kupiti. Repsly se samo trebao iskazati kao idealni kandidat.

Party za 1000. klijenta

Tim načinom su uspjeli doći do 1000 klijenata, a taj način funkcionira i danas. U zadnjih nekoliko godina, mjesečno dobivaju između 25 i 40 novih klijenata. Sada pokušaju doći na nova tržišta, gdje će posluživati veće partnere. Zbog tog svog online prodajnog kanala, neki ogromni internacionalni brendovi su postali njihovi veliki klijenti. “Jedan od dobrih primjera uspješnosti online prodaje je Nikeov odjel za golf u Ujedinjenom Kraljevstvu. Našli su nas online, isprobali naš demo i počeli nas koristiti. Za nekoliko mjeseci, deset europskih zemalja u kojima posluje Nike Golf koristili su Repsly. To je bio dobar znak. Pomislili smo si onda, što bi tek bilo kada bismo pokušali aktivno prodavati naš proizvod? Počeli smo prvo prodavati unutar Nikea, pa onda uz Nike, još pokoji drugi sportski brend. Dobili smo još nekoliko ogromnih klijenata, poput Adidasa, jednog proizvođača automobila i jednog poznatog proizvođača kućanskih aparata”, priča Kovač.

Do svojeg tisućitog klijenta, firme koja prodaje vodu s okusom kokosa, Vitacoco, došli su negdje na proljeće prošle godine što je točno deset godina nakon utemeljenja kompanije. Vitacoco je klasičan primjer Repslyjevog klijenta. Radi se o robi široke potrošnje, koja se prodaje u trgovinama. “Distributeri Vitacoca ulaze u dućane, provjeravaju da li se njihov proizvod nalazi na policama, da li su proizvodi izloženi kako spada, da li se u njihovim frižiderima nalaze samo njihovi proizvodi i slično. Ukratko, provjeravaju stanje u trgovini, koje potom bilježe u Repsly”, objašnjava Kovač.

Širenje u Ameriku je bio važan element uspjeha

Repsly je od početka imao težnju proširiti se na američko tržište. “Prvi i očiti razlog za želju na širenje u Ameriku je bilo znanje. U doba kada sam pokretao firmu, u ovoj regiji nije baš bilo SaaS (Software as a Service) kompanija, a u svijetu ih je bilo tek nekoliko. Pokušavali smo naučiti od ljudi koji imaju iskustvo u SaaSu, a oni su uglavnom bili u Americi. Drugi razlog je bilo širenje tržišta. Tamo ima gotovo 300 milijuna ljudi i poslovna kultura je kompletno drugačija. Dovoljan broj manjih i srednjih kompanija, makar u prodajnom sektoru, je dovoljno tehnološki osviješten da kupuje business proizvode online. To smo pretpostavili”, objašnjava Kovač.

“Treći razlog je bio traženje investitora. Kada sam u početku u firmi bio samo ja, nisam nikad razmišljao o tome da tražim investitore. To sve se promijenilo kada smo kao kompanija bili u situaciji da nam stvarno treba novac, a u Europi ga jednostavno nije bilo. Okej, postoje neki investicijski anđeli, ali njihove investicije su male. Tada smo počeli tražiti i druge izvore financiranja, pa smo shvatili da se većina velikih investicijskih fondova nalazi u Americi. Nije se jednostavno nametnuti među svim tim kompanijama koje, kao i vi, trebaju novac. U Ameriku smo 2011. odlučili otići Marko Linke i ja, a pratio nas je investitor Saša Cvetojević. Otišli smo na startup natjecanje Under the Radar u Pao Altu, gdje smo pobijedili u našoj kategoriji. Proglašeni smo najboljim alatom za prodaju. To nam je omogućilo sklapanje nekih poznanstava, ali oni su htjeli da mi imamo američki upravu. Marko i ja smo bili ljudi iz IT-ja, a Amerikanci su htjeli da imamo menadžment s iskustvom”, nastavlja Kovač.

Jedan investitor iz Georgije, upoznao je dvojac iz Repslyja s jednim kandidatom kojeg je smatrao idealnim za poziciju šefa. Riječ je o Matu Brogieu, koji je CEO kompanije i dan danas. “Odlučili smo se za Mata jer nam se jako svidio. Svidio nam se način na koji razmišlja od budućnosti Repslyja. Njega smo prvo imenovali našim glavnim preprodavačem za Ameriku, budući da nam je on samo trebao pomoći u povećavanju prodaje u Americi. On nam je doveo i prvog američkog klijenta, jednu tursku kompaniju koja posluje iz New Yorka. U prvih par godina Mat je dobivao i udio od prodaje u Americi. S vremenom je počeo širiti mrežu kontakata, a ja sam počeo sve češće putovati u Ameriku kako bih pitchirao nekim investitorima, što nas je dovelo do prve runde investicija. Prve kontakte s nekim investitorima smo započeli u jesen 2013., a rundu smo završili 2014. godine. Sjedište kompanije, nakon čega je ona postala i službeno američka kompanija, napravili smo 1. kolovoza 2014. godine”, zaključuje Kovač.

Šetači pasa su jedni od neočekivanih klijenata

Veći broj Repslyjevih klijenata prodaje robu široke potrošnje, što je gotovo sva roba koju možete pronaći na policama u trgovinama. Ali ima i živopisnijih primjera. Među njihovim su klijentima i farmaceutske kompanije ili, na primjer, čistači bazena.

“Jedan od najluđih primjera bili su šetači pasa koji su koristili Repsly za praćenje šetnji koje obavljaju. Budući da je aplikacija Repsyja povezana s GPS-om, šetnju psa se može pratiti od preuzimanja psa od vlasnika, pa do njegovog vraćanja. Vlasnici su mogli točno pratiti koliko i gdje se njihov ljubimac šeće. Ono što me začudilo je što su šetači slikali i izmet psa, te tu sliku postavili u izvješće koje su slali vlasnicima. Naravno, u izvješću bi bila još neka zapažanja, osim slike psećeg izmeta. Nisam više siguran imamo li kojeg još aktivnog šetača para”, kaže kroz smijeh Kovač.

“Jedan od trenutnih neočekivanih industrija je industrija CBD proizvoda, odnosno, proizvoda koji su derivati marihuane. Ta industrija rapidno raste, a možda pomalo neočekivano, koriste jednake načine distribucije kao bilo koja druga kompanija. Našli su nas, kao svaka druga kompanija koja prodaje potrošačku robu. Očito su CBD proizvodi veliki trend u posljednje vrijeme, budući da imamo više od desetak kompanija koje se bave marihuanom. Da mi je netko prije rekao da će netko preko našeg sustava prodavati marihuanu, teško bih mu povjerovao. Prošle godine je nešto drugo bilo u trendu, a što će biti sljedeće, još ne znamo”, nadovezao se Billante.

Billantea je šef uputio na Repsly

Peter Billante je za Repsly prvi puta čuo prije tri ili četiri godine,u trenutku kada je kompanija osigurala prvi rundu financiranja. Jedan od ljudi koji je bio u investicijskom timu, Tim Curran, bio je čovjek s kojim je Billante usko surađivao. Marko i Peter su se upoznali prvi puta nedugo nakon što se Repsly relocirao u Boston. U trenutku kada su još gradili ured u Bostonu, sastali su se navečer na nekoj pivi ili nečem sličnom i jednostavno počeli pričati o svemu. Očito su kliknuli, pa su ostali u kontaktu, a Peter je pomno pratio kako Repsly napreduje. Curran, koji je bio CEO kompanije u kojoj je radio Billante, rekao Billanteu kako Repsly odlično napreduje i kako rade fora stvari, no to je više bilo u smislu praćenja toga što se događa.

Nakon nekog vremena, stvorila se prilika za pokretanje sljedeće faze rasta Repslyja. Oni su htjeli nekoga tko im može pomoći u razvoju proizvoda, ali i u povećanju prodaje. Curran, koji je znao što Billante želi i što traži, pomislio je da je upravo taj trenutak idealan da se javi Repslyju. Početkom prošle godine, u veljači, Billante je počeo pregovore o dolasku u Repsly. Upravo je bio u fazi između dva posla i tražio je nešto drugo čemu se može posvetiti.

Billante ima bogato radno iskustvo. Vodio je product management za tri slične tvrtke, koje su potom kupile neke veće kompanije. Prije Repslyja, radio je u Vella Systemsu, kompaniji koju je na kraju preuzeo Autodesk. “Ovo će mi biti četvrti put da ulazim u kompaniju koja ima odličan koncept, ugled na tržištu i jak tim ljudi iza nje. Takvim kompanijama se dogodi ubrzani rast, koji sam vidio već tri puta. Repsly je baš kao te kompanije. Postoji ogromna količina uzbuđenja oko toga što radimo, što ćemo raditi, kako ćemo inovirati i kako ćemo stvoriti vrijednost za svoje klijente. Isti osjećaj imam u Repslyju koji sam imao i u drugim kompanijama koje su uspjele. Sada je na nama da napravimo neke ogromne odluke koje će odrediti budućnost Repslyja kao kompanije. Morat ćemo uzeti neke ogromne rizike, a oni će nas ustvari usmjeriti kuda idemo”, pojašnjava Billante.

Nova funkcija poslovne inteligencije

“Sljedeći korak za Repsly je uvođenje nove funkcije, koja je vjerojatno i razlog zašto sam ovdje. Radi se o dodatnom sloju unutar naše aplikacije – poslovnoj inteligenciji, koja se nalazi povrh svih podataka koje prikupimo. Dakle, menadžeri u kompanijama mogu vidjeti što se događa na terenu gdje se nalaze njihovi distributeri i mogu vidjeti kako optimizirati svoje poslovanje kako bi mogli postići neki poslovni cilj. To je po definiciji poslovna inteligencija. Nju sam uveo u neke prošle proizvode s kojima sam se bavio, a sada ću tu funkciju uvesti i u Repsly.

Super stvar je upravo ta količina podataka koju su oni skupili kroz godine od klijenata. Podaci koje su naši korisnici stvorili u posljednjih deset godina su ogromni. Recimo, imamo preko 100 milijuna fotografija koje su tipične za neki dio poslovanja. Njih sada možemo analizirati. Možemo ljudima sugerirati da im neki dio poslovanja ne funkcionira kako treba, ali i javiti im koji dio funkcionira optimalno. To je nešto što mislimo da žele naši poslovni kupci, a to će nas dovesti do naše sljedeće faze rasta. Jako sam uzbuđen što sam se pridružio kompaniji koja toliko brzo raste, te kompaniji koja ima toliko iskustva u rješavanju problema”, zaključuje Billante.

Automatska analiza i davanje savjeta klijentima

Za razliku od većine Hrvatske IT scene, Repsly nije usmjeren na usluge. “Karikiram, ali vjerojatno 98 posto hrvatskih IT kompanija nudi svoje usluge domaćim i međunarodnim kupcima. Oni ustvari ne kupuju neki proizvod, već vrijeme koje netko u toj kompaniji provede radeći za njih. Njihova veličina i zarada direktan je rezultat njihovog broja zaposlenih. Upravo zbog toga te kompanije žele zaposliti što veći broj zaposlenika, no hrvatsko školstvo ne proizvodi dovoljan broj programera. Kompanijama poput naše je mnogo lakše, jer smo fokusirani samo na proizvod”, kaže Kovač.

“Mi nemamo ogroman broj programera koji stvaraju veliku zaradu ili vrijednost. Mi imamo jedan proizvod, na kojem svi radimo. Naš proizvod se mnogo lakše skalira, odnosno, može ga koristiti mnogo veći broj ljudi. On će uvijek biti isti. Ne moramo ga prilagođavati pojedinom klijentu, već klijent samo zakupi naš proizvod. Naš pristup nije samo rijetkost u Hrvatskoj, već i u ovom dijelu Europe. Većina poslovanja drugih kompanija dolazi od rada za klijenta ili od nekih ugovora s državom. Mi smo vlastiti proizvod.